雅芳（中國）最早進(jìn)入中國的直銷企業(yè)，在中國直銷市場發(fā)展近20年。雅芳在中國直銷市場上創(chuàng)造過一個(gè)有一個(gè)銷售奇跡，他們是如何做到的呢？那當(dāng)然和他們的營銷團(tuán)隊(duì)密不可分的了，優(yōu)秀的直銷團(tuán)隊(duì)才能給企業(yè)創(chuàng)造出更大的價(jià)值，人員的選拔自然非常重要，雅芳公司自有選擇人才的兩個(gè)條件，“硬件”與“軟件”相結(jié)合。
廣州雅芳在招聘方面基本考察兩個(gè)維度，一個(gè)是“硬件”，比如教育背景、能力、知識(shí)面、經(jīng)驗(yàn)以及工作經(jīng)歷等；另一個(gè)方面是“軟件”，比如觀念、態(tài)度、人品等。
分公司經(jīng)理就根據(jù)這兩方面編制出一個(gè)結(jié)構(gòu)化的面試，用來考察應(yīng)聘者現(xiàn)在是不是具有公司所需要的行為方面的素質(zhì)，然后再做其他一些比如測評中心這樣的技術(shù)或者無領(lǐng)導(dǎo)小組討論、案例的討論來觀察他在測試的過程中是否具有這些行為的發(fā)生。
從1996年開始，雅芳就開始開發(fā)測評中心的技術(shù)，用于區(qū)域營運(yùn)經(jīng)理的選拔。公司先從外部購買了一些工具，然后根據(jù)自己的實(shí)際情況作了修正。對于雅芳來說，在測評中心這個(gè)技術(shù)中，效果比較好的是無領(lǐng)導(dǎo)小組討論直銷。通過這個(gè)討論可以看到誰在這個(gè)過程中真正起了一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的作用。一般可以從兩個(gè)方面來判斷：一是這個(gè)人的意見被大多數(shù)人所接受，成為小組的意見，那么這個(gè)人就很有說服力。二是看這個(gè)小組里誰真正促進(jìn)了這個(gè)討論。有些人也許他自己不太行，但是他在盡量地啟發(fā)大家朝著這個(gè)方向進(jìn)行，能夠促進(jìn)這個(gè)過程，能夠使得這個(gè)過程有效地進(jìn)行，這也是一種能力。
對于雅芳來說，無領(lǐng)導(dǎo)小組討論可以考察被測者的領(lǐng)導(dǎo)力，其中包括表達(dá)、思維創(chuàng)新、獨(dú)創(chuàng)性以及說服他人的能力，而在討論中又可以發(fā)現(xiàn)應(yīng)聘者是否具有專業(yè)技能。雅芳非常關(guān)注的四種領(lǐng)導(dǎo)能力都可以在這個(gè)過程中得到體現(xiàn)：首先是創(chuàng)新精神；其次是對待變革的靈活性，無論這個(gè)變革是由你引起的還是在外部壓力下做出的應(yīng)急反應(yīng)；第三是對整個(gè)目標(biāo)有非常明確的關(guān)注，對一件重要事情的關(guān)注不會(huì)被其他瑣事所干擾；最后是對人員的培養(yǎng)和帶動(dòng)。
因?yàn)榧词乖诿嬖囍猩朴诎b自己，表現(xiàn)出眾的候選人在無領(lǐng)導(dǎo)小組討論中也會(huì)暴露出自己的不足，所以無領(lǐng)導(dǎo)小組討論的信度會(huì)比面談高。
雅芳通常的案例是沙漠求生或者地震，在討論中，雅芳會(huì)使用攝像機(jī)拍攝或者安排一兩名觀察員來觀察小組各成員的表現(xiàn)。討論前會(huì)明確告訴每一個(gè)應(yīng)聘者使用了攝像機(jī)，如果被測試的候選者有6人，事后會(huì)有6個(gè)人來看這段錄像，每個(gè)人負(fù)責(zé)觀察一個(gè)候選人的行為，用一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的記錄單，記錄下所有的行為。記錄的內(nèi)容有小組成員所說的話、動(dòng)作和表情，然后分析他在這樣的情況下說的某句話會(huì)有什么樣的行為，做某個(gè)動(dòng)作用了什么樣的表現(xiàn)形式，接著對這些進(jìn)行分類，與其他小組成員做對比。
雅芳早在1996年做內(nèi)部提拔時(shí)就采用了這種方法，因?yàn)閮?nèi)部提拔時(shí)，各個(gè)候選者之間是認(rèn)識(shí)甚至了解的，做出提拔某人的決定以后，對其他的落選者必須有充足的理由，而記錄就是最有說服力的證據(jù)。此外，落選者還可以從人力資源專家那里得到改善的建議直銷軟件，人力資源部也可以制定出相應(yīng)的改善計(jì)劃。這樣一來，無論是選中的還是落選的，大家都可以共同提高。
雅芳的測評中心技術(shù)還包括案例分析。選用的案例是公司或者分公司發(fā)生的一些具體的情況，其中提出一些兩難的問題，考察他們對問題的處理分析能力，并要求做出解決方案，然后發(fā)表。主要看他們分析所用的數(shù)據(jù)、工具是否科學(xué)，是否具有邏輯性，有沒有考慮到方案的不足之處以及其他的備用方案。
此外，雅芳還應(yīng)用一些量表，如MBTI、DISC等。MBTI測試可以看到被測者的溝通方式及性格傾向，測試結(jié)果一般有兩種用途：首先根據(jù)銷售主管的關(guān)鍵行為模型，在招聘時(shí)就可以通過測量應(yīng)聘者是否具有這種人格特征，來確定他具有的特質(zhì)是否適合這份工作；其次，測量的結(jié)果也可以作為這個(gè)員工今后發(fā)展的依據(jù)，譬如可以把領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格DISC量表和其他的問卷結(jié)果結(jié)合起來，看看別人對他的評價(jià)及外在的行為特征是否與要求相適應(yīng)，如果不適應(yīng)，可以決定如何通過培訓(xùn)來促使他具有崗位要求的行為特征。
文章來源：http://www.wisdsoft.net http://www.jtfund.com
注 冊
登 錄
公眾號
