在茫茫人海中我們需要尋求客戶,并從客戶中挖掘潛在客戶,但是這個過程是艱難的。那么,我們該如何讓客戶成為我們的潛在客戶呢。俗話說將心比心,你對客戶用心對待,處處為他著想,你的客戶難道不會為之動容嗎?不會被你的真誠所打動嗎?答案是肯定的。
現在的市場是一個“心”的市場,有人說,未來的世界也是有“心”人的世界,想在激烈競爭的直銷市場中生存就需要不斷的成功開發新市場,須做“五有心人”。
1、信心。營銷人員開發新市場首先要有信心,有信心不見得會成功,但沒信心一定輸到底。
日本有一所特殊的培訓學校,在日本被稱為“地獄”、“經濟斗士訓練所”,該校的宗旨就是把日本的企業領導者造就成最強大最優秀的人才,校旗是一只象征力量的黑鷹,座右銘是:“100升汗水和眼淚”,它的課程很特別:每日數次走上大街高呼:“我是最優秀的分子,我能勝,我能勝。”
其次,接受緊張的體格訓練,夏天讓熱焰般的太陽暴曬,冬天則領受刺骨寒風的冷凍。到校以后,教練就宣布:“你們到這里來是為了今后的工作,你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目,你們的解決辦法只有一條:合作,讓地獄變成天堂。”
有人指責該校的訓練方法摧殘企業干部的精神,學校創始人兼校長本橋年代反駁道:今天對學生來說,需要的不是知識,而是別的東西,對那些即將破產的人來說,他們對于各種事情了如指掌,但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的,是讓他們如何擺脫困境,把每個學生推到極限,然后戰勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單,然而每個人都說獲得了內在的動力。
這座位于富士山腳下的“經濟斗士訓練所”之所以深受歡迎與厚愛,就是因為它獨特的訓練方式,以及在“煉獄”之后所給學員帶來的自信。要想成功開發新市場,充滿自信,首當其沖。
2、耐心。鐵杵磨成針,貴在堅持不懈。
喬.吉拉德,世界上最偉大的推銷員,他連續12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說,只要是他遇到的任何一個人,他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片,把他看作自己的潛在客戶,他成功的方式就是以積極的心態,“把生活業務化,把業務生活化”,隨時發現和尋找潛在的客戶。
對于我們開發新市場來說,就必須有一種耐心,此處不成功,自有成功處,這家談不成,就談另一家,只要有一線希望,我們就盡120%的努力爭取,只要你有耐心做直銷軟件,隨處發現“準顧客”,“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。
3、恒心。人貴有恒,開發新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。
蒲松齡曾有名言:“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦關終屬楚;苦心人,天不負,臥薪嘗膽,三千越甲可吞吳。”通過兩個歷史典故,昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。
革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮,你知道他為什么叫孫大炮嗎?孫中山在一生的革命生涯中,歷經十次大的的戰斗,但前九次都失敗了。在每一次的戰斗失利之后,孫中山召集部下說:“同志們,革命尚未成功,吾輩仍須努力,這次戰斗我們一定能夠成功”。可戰斗一打響,又失敗了。如此反復失敗了九次,到了第十次,革命才取得了成功,也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰的打不垮的精神,因此,孫大炮的外號由此被叫開來。
4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”,開發新市場亦是如此。
筆者在一次走訪市場的過程中,曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例,一個區域經理為了開發一個新市場,在客戶沒有明確表態經銷其產品的情況下,在該市場“死纏硬磨”,整整“泡”了15天,在這半個月的時間里,該區域經理每天都隨客戶下到基層一線,幫助客戶推銷其代理的產品,詳細調研市場,并積極與客戶及其營銷人員溝通、交流,但就是“只字不提”代理事宜。后來,客戶感其誠心,主動提出經銷該廠家產品,并集中人力、物力、財力,重點推廣該產品,使產品在該市場很快就打開了局面。
開發新市場,面對新客戶,我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離,能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁,促使談判、合作的完美成功。
5、愛心。營銷事業是一種愛心事業,開發新市場,我們要抱有一顆愛心。開發新市場不是去“求”客戶,而是去“救”客戶,營銷人員就是“上帝”,我們要“傳播”愛心,愛自己、愛客戶、愛分銷商,愛消費者,我們通過我們的智慧與策略,為公司創造效益,為經銷商創造財富,為消費者創造滿意。
如果你做到了五點“心”,你就會發現直銷其實并不難,難得是你用什么樣的“心”去看待它。
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