每個(gè)人都有各自的缺點(diǎn)和長(zhǎng)處，人們年輕時(shí)并不了解自己，隨著閱歷日漸豐富，人們開(kāi)始發(fā)現(xiàn)自己的薄弱和擅長(zhǎng)之處，有志者會(huì)時(shí)常留意自己的弱點(diǎn)并設(shè)法彌補(bǔ)。但是沒(méi)有十全十美的人，每個(gè)人都有不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，也都有自己的優(yōu)勢(shì)所在，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)擅長(zhǎng)之處，從而揚(yáng)長(zhǎng)避短。有成就的人首先了解自己的特點(diǎn)，對(duì)于自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，往往可以通過(guò)別人彌補(bǔ)。

　　一般來(lái)講，人們對(duì)自己的認(rèn)識(shí)會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：第一個(gè)階段是不了解自己的特點(diǎn)，不知道自己的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)在哪里;第二個(gè)階段是知而改，即知道自己的缺點(diǎn)，并努力改進(jìn)自己的缺點(diǎn);第三個(gè)階段是揚(yáng)長(zhǎng)避短，在擅長(zhǎng)的領(lǐng)域發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，避免從事自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。

　　溝通技能：有的時(shí)候，一些擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能的人的成績(jī)可能不如一個(gè)頭腦二流但很善于與人溝通的人。在公司里獲得成功的人，必定是那些擅長(zhǎng)使用公司資源的人，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力。

　　基本商業(yè)知識(shí)：經(jīng)銷(xiāo)商首先要了解本公司的基本情況，因?yàn)榭蛻粼谧龀霾少?gòu)決定時(shí)需要了解這些情況，例如研究和開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸和售后服務(wù)體系等。公司的基本情況包括：經(jīng)營(yíng)模式、文化和理念、公司歷史、長(zhǎng)期的目標(biāo)、各種規(guī)定和制度以及主要部門(mén)的職能。大多數(shù)公司通常會(huì)安排新員工培訓(xùn)，這是經(jīng)銷(xiāo)商了解公司的最好時(shí)機(jī)，而且這些資料不會(huì)經(jīng)常變化，可以滿足兩三年內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商的需求。經(jīng)銷(xiāo)商還需要了解本行業(yè)的情況：這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)是什么?客戶在哪里?客戶采購(gòu)產(chǎn)品的用途?自己的公司處于本行業(yè)的什么位置?經(jīng)銷(xiāo)商也要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：他們產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)是什么?他們的客戶群有哪些?這些知識(shí)將決定經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售過(guò)程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該至少訂購(gòu)一份本行業(yè)界的權(quán)威報(bào)紙來(lái)了解這些基本的商業(yè)知識(shí)。

　　正直和信用：正直和信用對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的長(zhǎng)期發(fā)展具有決定性的意義，是獲得長(zhǎng)期發(fā)展的基礎(chǔ)。誠(chéng)實(shí)和信用的定義是，無(wú)論在有人監(jiān)督還是無(wú)人監(jiān)督的情況下，一個(gè)人都在做著同樣的自己認(rèn)為重要的事。 經(jīng)銷(xiāo)商如果希望在這個(gè)行業(yè)獲得長(zhǎng)期地發(fā)展和成功，經(jīng)銷(xiāo)商一定要做到：老老實(shí)實(shí)對(duì)客戶;老老實(shí)實(shí)對(duì)公司;老老實(shí)實(shí)對(duì)同事;老老實(shí)實(shí)對(duì)上級(jí);老老實(shí)實(shí)對(duì)合作伙伴。正直與誠(chéng)信不意味著沒(méi)有策略。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)注意：第一、針對(duì)不同的人和情形，可以從不同的角度闡述自己的觀點(diǎn);第二、不同的事情有不同的重要性和優(yōu)先級(jí)，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)根據(jù)優(yōu)先級(jí)分配時(shí)間和資源;第三、追求雙贏，經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅要保護(hù)自己公司的利益，也應(yīng)保護(hù)客戶的利益。從長(zhǎng)期來(lái)講，只有更好地保護(hù)客戶的利益，才能保護(hù)自己公司的利益。為了確保雙贏，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)與客戶、老板、其他部門(mén)同事保持順暢的溝通，確保他們知道相互的立場(chǎng)和優(yōu)先級(jí)。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)客戶的信用建立在遵守承諾上。遵守承諾的第一步是小心承諾、承諾一定不要超出能夠兌現(xiàn)的范圍。最簡(jiǎn)單和有效的辦法是盡量減少承諾，但應(yīng)超值交付。這樣，經(jīng)銷(xiāo)商漸漸地可以同客戶及自己的公司建立起信用。這種信用將會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期發(fā)展十分有益。

　　技術(shù)知識(shí)：不同行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商需要不同的技術(shù)知識(shí)，而且經(jīng)銷(xiāo)商、研發(fā)人員和技術(shù)支持/服務(wù)人員對(duì)技術(shù)的了解是不同的。一般來(lái)講，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)技術(shù)知識(shí)的掌握是分三個(gè)階段。第一個(gè)階段是產(chǎn)品知識(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商需要向客戶清晰地介紹自己公司各種產(chǎn)品的特性、益處、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別和優(yōu)勢(shì)，這是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商技術(shù)知識(shí)方面最基本的要求。公司總會(huì)不斷地推出新產(chǎn)品來(lái)滿足不斷變化的客戶的需求，因此經(jīng)銷(xiāo)商需要不斷地補(bǔ)充產(chǎn)品的知識(shí)。通常，公司推出新產(chǎn)品的時(shí)候都會(huì)安排有關(guān)產(chǎn)品的培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商只要參加這些技術(shù)培訓(xùn)就可以獲得新產(chǎn)品知識(shí)。第二個(gè)階段是系統(tǒng)分析，客戶買(mǎi)產(chǎn)品是為了滿足業(yè)務(wù)的需要。例如客戶建一棟大樓需要采購(gòu)建筑材料，對(duì)于不同的大樓應(yīng)該推薦不同的建筑材料，八十層的高樓所需要的水泥就不同于三層的小樓。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該根據(jù)客戶的需求幫助客戶設(shè)計(jì)出系統(tǒng)，并根據(jù)客戶的需求向客戶介紹產(chǎn)品和服務(wù)。如果經(jīng)銷(xiāo)商放棄需求分析和系統(tǒng)分析，將不得不在下一步銷(xiāo)售時(shí)步入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手布下的戰(zhàn)場(chǎng)。第三個(gè)階段是行業(yè)解決方案。行業(yè)解決方案指客戶為了滿足業(yè)務(wù)需求采取的行動(dòng)計(jì)劃。其中不僅僅包含產(chǎn)品，還包括業(yè)務(wù)流程、安裝實(shí)施、人員培訓(xùn)和售后服務(wù)與支持。如果經(jīng)銷(xiāo)商能詳悉客戶所在行業(yè)的各種解決方案并能夠根據(jù)客戶在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)狀況提供有益的建議，經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上在幫助客戶取得長(zhǎng)期的成功。這時(shí)，客戶將把這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商視為值得信賴的合作伙伴。

　　通常在公司招聘經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)候，公司認(rèn)為一個(gè)應(yīng)聘者已經(jīng)具備上述五個(gè)素質(zhì)和基本技能時(shí)，才會(huì)聘用他作為該公司的經(jīng)銷(xiāo)商。這五個(gè)基本的素質(zhì)和能力對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常關(guān)鍵，但是最終能夠迅速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素是銷(xiāo)售技能的提高。

　　業(yè)績(jī)與技能、信念和心態(tài)之間的關(guān)系就象浮在海上的冰山。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是浮在水面以上的部分，人人都可以看見(jiàn)，其實(shí)真正決定業(yè)績(jī)的是水下看不到的因素，這些就是技能、積極的心態(tài)和信念。只有提高這三個(gè)決定業(yè)績(jī)的因素，才可以提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

作者：理君博士