在陪伴三生16年的戰(zhàn)斗中，孫鵬博經(jīng)歷過太多的風(fēng)雨。此時此刻，面對互聯(lián)網(wǎng)和算法的新時代，他保持著敏銳的觀察。對于行業(yè)未來的發(fā)展方向，他坦言：“我們應(yīng)該探討的是新直銷之路，包括新生態(tài)思維、新運營思維、新顧客關(guān)系思維。求新求變，才有未來。”
孫鵬博精彩觀點
談對直銷本身的認(rèn)知
直銷實際是一個營銷的渠道和方式。從原理上來講，沒有沒落的行業(yè)，只有沒落的企業(yè)。而且更重要的是，在目前的情況下，有很多直銷企業(yè)還在復(fù)蘇，在某些領(lǐng)域甚至出現(xiàn)了爆發(fā)式增長。所以，直銷是值得做的。
在直銷行業(yè)，我覺得大家不應(yīng)該把眼光對外，而是要“反求諸己”。如果直銷行業(yè)中的每個人都在反思，我們自己哪一點能做得更好，那么這個行業(yè)一定會得到消費者的認(rèn)同。
談直銷與新興業(yè)態(tài)的關(guān)系
第一，做營銷，無論是社交電商還是新零售等其他形式，目的始終在于如何找到顧客，如何鏈接顧客。
第二，對于直銷企業(yè)而言，直播也是鏈接的一種方式。這是一個算法的時代，一個視頻5G的時代。在未來，直播應(yīng)該是每一家企業(yè)的標(biāo)配。
第三，從新興業(yè)態(tài)與直銷的關(guān)系來講，它們都是完善和豐富直銷從業(yè)者與顧客聯(lián)系的多場景和全渠道，所以這是對原有營銷方式的補充。
第四，線上是效率的問題，線下是效能的問題；線上是廣度的問題，線下是深度的問題；線上是數(shù)據(jù)的問題，線下是情感的問題。所以兩者要相互配合。
談直銷未來的發(fā)展方向
未來，直銷公司的發(fā)展方向，不是追求“大”，而是追求“強”。
目前的商業(yè)競爭，我把它歸為“兩個關(guān)鍵點，三個關(guān)鍵詞”。兩個關(guān)鍵點，第一個就是算法，第二個就是互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同。三個關(guān)鍵詞就是賦能、鏈接、便捷。誰能把這“兩個關(guān)鍵點，三個關(guān)鍵詞”做到位，誰就會在這個行業(yè)取得勝利。
直銷還值得做嗎？
1、直銷的正能量
直銷實際是一個營銷的渠道和方式。
從原理上來講，沒有沒落的行業(yè)，只有沒落的企業(yè)。而且更重要的是，在目前的情況下，有很多直銷企業(yè)還在復(fù)蘇，在某些領(lǐng)域甚至出現(xiàn)了爆發(fā)式增長。
所以，直銷是值得做的。
具體來說，我還有三個理由支持我的觀點：
第一，你只要做分享經(jīng)濟，直銷仍是最佳模式。
第二，直銷行業(yè)立足于健康產(chǎn)業(yè)。健康產(chǎn)業(yè)是不是趨勢行業(yè)？如果健康產(chǎn)業(yè)是趨勢行業(yè)，直銷又跟它是最佳的結(jié)合，所以直銷當(dāng)然值得做。
第三，目前包括社交電商在內(nèi)的所有的分享經(jīng)濟以及新零售，都加了直銷的這些機制在里面，所以大家是在“走向共和”。
直銷行業(yè)沒有沒落，而是正在升維的過程中。
從對行業(yè)本身認(rèn)知的角度上來講，直銷行業(yè)給人的第一印象是有正能量在的。這表現(xiàn)在以下幾點：
第一，直銷行業(yè)提升了國民的保健意識。直銷行業(yè)普及了“預(yù)防大于治療”的觀念，促使人們更重視保健預(yù)防環(huán)節(jié)。
第二，直銷行業(yè)滿足了一些副業(yè)和就業(yè)的需求。在副業(yè)剛需、隔離經(jīng)濟的情況下，它對就業(yè)崗位的多元性和需求性進(jìn)行了很好的補充。
第三，直銷行業(yè)提升了從業(yè)人員的素養(yǎng)。直銷行業(yè)的從業(yè)人員大都來自于社會的基層，他們的學(xué)歷、經(jīng)濟條件可能都非常普通。但進(jìn)入直銷行業(yè)之后，這份事業(yè)點燃了他們的夢想，激發(fā)了他們對美好生活的追求。
這也是直銷的社會價值所在。
但不可以否認(rèn)的是，這個行業(yè)往往充當(dāng)了一個“背鍋俠”的角色。比如說很多資本盤、比特幣盤和直銷根本沒有什么必然聯(lián)系，但在某些解讀里，都會把這些錯誤全部歸根于直銷行業(yè)。
這就導(dǎo)致直銷行業(yè)的形象很難樹立起來，一些負(fù)能量在輿論的發(fā)酵之中愈演愈烈，讓社會都整個直銷行業(yè)形成了一種刻板印象。而且，由于直銷行業(yè)是聚眾性的，所以與它相關(guān)的事件往往會引起社會的極大關(guān)注。
從某種程度上來講，這個行業(yè)真的要迎來春天，關(guān)鍵在于建立行業(yè)協(xié)會，提升從業(yè)者的自律性。并且通過行業(yè)協(xié)會，來加強與消費者之間的溝通，從而讓老百姓對直銷行業(yè)有一個正確的認(rèn)知。
當(dāng)大眾能界定出是什么是直銷，什么是傳銷，對這些概念能理解清楚的時候，我相信直銷行業(yè)一定會迎來爆發(fā)的“第二春”。
2、升維直銷
現(xiàn)在大家為什么會迷茫？為什么會跑到別的行業(yè)？是因為你精神破產(chǎn)了，你覺得這地方已經(jīng)不美了，這地方甚至都沒有鉆石了。
但其實鉆石就在你的腳下。
你去了其他的路之后你會發(fā)現(xiàn)，其他行業(yè)更加是紅海，直銷行業(yè)還相對處于藍(lán)海之中。
所以整個行業(yè)都應(yīng)該深思：直銷為什么在中國發(fā)展了這么多年，它的美譽度沒上來？是誰造成的這些問題？難道我們的消費者真的都是挑刺的刁民，還是因為老百姓天生對這個行業(yè)有歧視？
我認(rèn)為首要問題在于，每一個企業(yè)都守住自己的底線。直銷行業(yè)的底線是什么？什么“可為”，什么“不可為”？
在直銷行業(yè)，我覺得有一些從業(yè)者對生態(tài)思維不夠重視。他們忽略了社會生態(tài)并不支持這個行業(yè)成為百億、千億甚至更大的體量。實際上，個別的從業(yè)者本身的職業(yè)素養(yǎng)不足，以及這個行業(yè)“重市場、輕運營、輕管理、輕服務(wù)”的模式，這才是真正導(dǎo)致內(nèi)資直銷企業(yè)發(fā)展受限最根本的原因。
今天社會的競爭不是行業(yè)與行業(yè)之間的競爭，而是整個社會大生態(tài)的競爭。
現(xiàn)在，大家應(yīng)該探討的并不是“回歸直銷”的問題，而是“新直銷怎么走”的問題。我們應(yīng)該探討的是新直銷的路，包括新生態(tài)的思維、新運營的思維，新顧客的關(guān)系思維。求新求變，才有未來。
在直銷行業(yè)，我覺得大家不應(yīng)該把眼光對外，而是要“反求諸己”。如果直銷行業(yè)中的每個人都在反思，我們自己哪一點能做得更好，那么這個行業(yè)一定會得到消費者的認(rèn)同。
這個行業(yè)要做好，首先是心要向善，使用正確的方法，然后去行動、落地。知行合一，這是需要花功夫的地方。
直銷與新興業(yè)態(tài)的關(guān)系如何？
1、社交電商、直播帶貨的本質(zhì)
對于社交電商、直播，我把它理解成三點。
第一點，做營銷，無論是社交電商還是新零售等其他形式，目的始終在于如何找到顧客，如何鏈接顧客。因為只有與顧客鏈接上，才能發(fā)生交易。
你的顧客在哪里呢？顧客分為兩種，線上的顧客和線下的顧客。目前的現(xiàn)狀是，70后大部分在線下，80后、90后、00后都在線上。
社交電商就是與顧客進(jìn)行多場景鏈接的一種方式。
第二點，從直播的角度來分析，每個人對直播的理解都有所不同。在這里，我借用財經(jīng)作家吳曉波的觀點，把直播分為三種：
第一種是平臺式直播，比如說淘寶李佳琦、薇婭的直播。實際上，一般企業(yè)做不了平臺式直播。因為它是公域流量，這種直播是以整個淘寶的平臺流量為基礎(chǔ)。
第二個種是渠道直播，比如像董明珠、雷軍的直播。它的特點是，這些主播本身是公眾人物，具備強大的粉絲量。
第三種是網(wǎng)紅達(dá)人直播，比如像羅永浩、劉濤（劉一刀）的直播，它都屬于網(wǎng)紅自帶流量，這是一種代言方式。
對于直銷企業(yè)而言，直播也是鏈接的一種方式。這是一個算法的時代，一個視頻5G的時代。在未來，直播應(yīng)該是每一家企業(yè)的標(biāo)配。直播的價值意義在哪里？企業(yè)應(yīng)該如何定位直播？這些問題值得大家深思。
三生對于直播的定位，有自己的思考邏輯。坦白來講，我們從來不希望通過直播來賣貨，我們認(rèn)為直播帶不了很大的貨。直銷的渠道只有一種，那就是人際渠道。
我們的用戶是事業(yè)畫像，我們是有經(jīng)銷商的，而經(jīng)銷商才直接服務(wù)C端顧客。直銷企業(yè)可以通過直播的方式為經(jīng)銷商帶來流量轉(zhuǎn)化，但是你并不是直接面對C端顧客進(jìn)行銷售。所以在這個角度上來講，直播起到了一個轉(zhuǎn)化的作用。
第三點，從新興業(yè)態(tài)與直銷的關(guān)系來講，它們都是完善和豐富直銷從業(yè)者與顧客聯(lián)系的多場景和全渠道，所以這是對原有營銷方式的補充。
2、線上與線下的關(guān)系
其實，線上與線下是從來沒有分家過的，它們之間沒有孰輕孰重的關(guān)系，兩者之間互相支撐、共榮共生。不管今天的蘇寧、京東還是阿里巴巴，大家都在做全渠道，都是在做觸點。
所以線上與線下結(jié)合是必然的，就像軍隊一樣，它永遠(yuǎn)是海、陸、空的全息戰(zhàn)爭。這是任何一家企業(yè)最終要追求的模式，就像左腿與右腿配合，才能走得更穩(wěn)。
但是，我們也要明白，線上和線下本身具備不同的優(yōu)勢和特點。
線上的優(yōu)勢在于效率。只有在線上，我們可以輕松實現(xiàn)100萬人同時溝通。但你要把100萬人集中在線下開會，這實現(xiàn)起來就很難。
三生推出的蜂鳥部落小程序，集合了直播、購物等功能
但是線上永遠(yuǎn)替代不了情感，從這個角度來說，線下是解決效能的問題。見面三分情，線上做得再好，信任度也不及線下。
總結(jié)而言，線上是效率的問題，線下是效能的問題；線上是廣度的問題，線下是深度的問題；線上是數(shù)據(jù)的問題，線下是情感的問題。所以兩者要相互配合。
但是，我要強調(diào)一點的是，你一定要去思考企業(yè)在布局線上和線下的時候，整個業(yè)務(wù)的發(fā)起點、進(jìn)攻點。你到底是從線上開始還是線下開始？這是有個比例的。可能對于你的企業(yè)而言，70%是在線上賦能，30%是著重于線下轉(zhuǎn)化。這需要根據(jù)團(tuán)隊的屬性來進(jìn)行具體的思考。
在中國瞬息萬變的商業(yè)世界里，一個好的企業(yè)必須要具備雙功夫，我們把它稱之為“雙引擎驅(qū)動”。將線上與線下相結(jié)合，你的業(yè)務(wù)在邏輯上來講，才不會形成單核。所以，你在獲客能力方面，必須要兩手抓，也就是一手抓線上，一手抓線下，這是個必然的邏輯。
3、三生的新布局
在2019年末，三生發(fā)布了“四五”戰(zhàn)略規(guī)劃，并進(jìn)行了六大戰(zhàn)略的落地。五年之后，三生的位置在哪里，我覺得這才是三生真正的功夫。
因為誰都曾經(jīng)帶領(lǐng)過千軍萬馬，但是你的隊伍是曇花一現(xiàn)，還是基業(yè)長青？
我們始終用圍繞“用戶思維”去思考，如何讓伙伴在三生真正能找到他的終極價值。我們始終用這個問題去考驗我們做的產(chǎn)品。所以三生一直在不斷嘗試、迭代、創(chuàng)新，這些都需要時間來慢慢調(diào)整、磨合、適配。
在行業(yè)事件、疫情的影響之下，三生對所有業(yè)務(wù)的思考都是全新的。所以說，當(dāng)我們走完“四五計劃”，三生絕對不是今天的三生。現(xiàn)在，三生的商業(yè)模式、產(chǎn)品邏輯都在進(jìn)行升級，但是我們的市場底層邏輯不變，我們依舊是一家具備直銷基因的公司。
就在這次疫情之下，我有一個觀察：業(yè)績最好的公司不是體量最大的公司。
強和大是兩個概念。“大”是規(guī)模，是市場占有率，但是“大”并不代表“強”。“小而美”，比“大而全”更好。
什么是“強”？
比如，今年有一些直銷企業(yè)在疫情之下，因為聚焦于某一個領(lǐng)域，業(yè)績實現(xiàn)了逆勢上揚。在某一個領(lǐng)域做專做精，而且能夠用業(yè)績說話，我認(rèn)為這就是“強”的表現(xiàn)。
未來，直銷公司的發(fā)展方向，不是追求“大”，而是追求“強”。
你的品牌強不強？你的人才強不強？你在某個領(lǐng)域強不強？你能不能代表某個細(xì)分領(lǐng)域？你是否為品類的開創(chuàng)者和代名詞？這是把企業(yè)做強，需要思考的問題。
如今，企業(yè)的競爭并不是“求同”。“求同”是“求優(yōu)”，大家在同樣的賽道上我做得比你更好，最后只有死路一條。未來的競爭是“求異”，就是你做正宗的可樂，我做年輕人的可樂，這才是企業(yè)要走的方向。
企業(yè)的經(jīng)營，必須站在戰(zhàn)略的高度來進(jìn)行思考。你這家企業(yè)等于什么？比如，我們提到瓊瑤，就等于言情；談到武俠，就想到金庸。企業(yè)要選定一個領(lǐng)域，再牢牢地把這個領(lǐng)域做深、做好，最終才能活得好。
從這一點來講，三生一直以來堅守初心，聚焦于御坊堂系列產(chǎn)品的研發(fā)和推廣，并將之不斷做強、做大。三生成立了16年，我們的起家產(chǎn)品是海狗丸。我們的目標(biāo)是要把這一款產(chǎn)品做成唯一，在這一個單品類中做到中國第一，甚至全球第一。所以你一定要找到你的屬性，找到有標(biāo)志性的超級明星產(chǎn)品。
三生的拳頭產(chǎn)品——海狗丸
企業(yè)的終極目標(biāo)追求的一定不是誰最大，而是誰活得最長。恐龍很龐大，它在幾萬年前是世界的霸主，但是現(xiàn)在老鼠活著，請問老鼠和恐龍相比，你覺得哪一個是贏家？當(dāng)然老鼠是贏家。所有的商業(yè)競爭理論還是要回歸自然，從自然中去吸取智慧。
直銷應(yīng)往何處去？
1、互聯(lián)網(wǎng)時代的新機會
直銷只是商業(yè)的一種。我喜歡追求商業(yè)的底層邏輯，因為商業(yè)的底層邏輯才是以人為本的邏輯，行業(yè)只是展現(xiàn)商業(yè)邏輯價值的一種傳播渠道。
站在商業(yè)底層邏輯的角度來講，我們的機會到底在哪里？
首先這一定是一個互聯(lián)網(wǎng)的時代，互聯(lián)網(wǎng)的時代有兩個特征：
第一個特征，算法為王。
為什么國民工具會從微博、微信迭代到抖音呢？一個重要的原因在于，算法戰(zhàn)勝了過去人們的鏈接方式，而且算法是不犯錯的。
從這個角度思考，直銷人的機會在哪里？就是要找到自己的算法。
按照商業(yè)的邏輯，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)加上某一個因素進(jìn)行迭代，就會發(fā)生天翻地覆的變化。例如，傳統(tǒng)行業(yè)加上互聯(lián)網(wǎng)，中國的商業(yè)就迎來了近20年的互聯(lián)網(wǎng)的紅利期。
那么，當(dāng)下的紅利在哪里？就是傳統(tǒng)行業(yè)加上“智能”兩個字，我們的機會在于實現(xiàn)智能閉環(huán)。你的企業(yè)能不能成為一家數(shù)字化驅(qū)動的公司？
數(shù)字化的背后就是算法。馬云在一次演講中提到，從IT時代到DT的時代，大數(shù)據(jù)的存量并不重要，大數(shù)據(jù)的計算最重要。大數(shù)據(jù)的計算到底講的是什么？就是算法。
作為一個直銷企業(yè)，你能不能找到你的算法，這是我講的第一個機會。誰能找到這個行業(yè)本身的算法，而且能把它落到實處，誰就有更大的機會。
第二個特征，實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同。
今天互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域有一家明星公司拼多多，值得大家研究。
拼多多厲害在哪里？除了依靠算法實現(xiàn)了精準(zhǔn)運營之外，就是它實現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同。
從社交的邏輯來講，拼多多顯然就是社交團(tuán)購。但是為什么它的營業(yè)額會急速增長，市值甚至一度超過京東？這就是因為它的互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同效應(yīng)非常強，它結(jié)合了直銷的機制。比如說你在淘寶購物的時候，僅僅只是進(jìn)行了購物這一個動作。但是在拼多多購物，你會發(fā)給朋友幫忙砍一刀，這就叫互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同效應(yīng)。
直銷行業(yè)恰恰非常強調(diào)協(xié)同效應(yīng)，把一個點放大100倍，讓100個人同時幫你傳播。只是過去用的是人際網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同效應(yīng)，但是今天我們要思考，如何用人際網(wǎng)絡(luò)加上互聯(lián)網(wǎng)工具，把這種協(xié)同效應(yīng)放大，我覺得這是第二個方面。
所以，直銷行業(yè)的新機會在于誰能完成三件事情：
第一，誰能完成更精準(zhǔn)地賦能。
第二，誰能完成更加快速與各種渠道、各種場景的顧客進(jìn)行全頻鏈接。
第三，就是效率、成本的問題。
所以，目前的商業(yè)競爭，我把它歸為“兩個關(guān)鍵點，三個關(guān)鍵詞”。
兩個關(guān)鍵點，第一個就是算法，第二個就是互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同。
三個關(guān)鍵詞就是賦能、鏈接、便捷。
誰能把這“兩個關(guān)鍵點，三個關(guān)鍵詞”做到位，誰就會在這個行業(yè)取得勝利。
2、三生的數(shù)字化戰(zhàn)略
數(shù)字化不是講明白的，是做明白的。三生在數(shù)字化方面，進(jìn)行了幾千萬的投入，因為只有實戰(zhàn)能解決具體的疑惑。
數(shù)字化是一個戰(zhàn)略正確的方向，但是當(dāng)你在戰(zhàn)略上你沒有思考清楚，不要輕易地投入資源。因為所有的轉(zhuǎn)型其實是一個資源重新匹配和戰(zhàn)略具體壓強原則的問題。
對于三生來講，我們的數(shù)字化主要是打造兩大中臺，第一個是數(shù)據(jù)中臺，第二個業(yè)務(wù)中臺，核心也是解決我剛才講的“兩個關(guān)鍵點，三個關(guān)鍵詞”，然后找到一套三生的算法。
第一點，三生算法的目標(biāo)是讓我們所有的營銷活動都能做到千人千面，形成個性化。
第二點，通過千人千面的數(shù)據(jù)陳列，進(jìn)一步形成機器自動學(xué)習(xí)，然后進(jìn)行智能推薦。
第三點，我們希望利用數(shù)據(jù)中臺實現(xiàn)“全場景獲客”的功能。在這種全場景獲客的過程中，我們希望能做到一鍵轉(zhuǎn)發(fā)、一鍵購物、一鍵成交，更便捷地鏈接到我們的潛在顧客。
另一方面，我們通過新技術(shù)，能夠讓事業(yè)伙伴更便捷地完成跟三生的交互。比如報單，提貨查詢獎金等等。
第四點，在做數(shù)據(jù)中臺的時候，我們還希望能實現(xiàn)信息的精準(zhǔn)傳達(dá)。
過去由于技術(shù)原因，將信息鎖定至某一精準(zhǔn)客群，實現(xiàn)起來難度較大，而現(xiàn)在數(shù)據(jù)中臺和業(yè)務(wù)中臺互相打通之后，我們所有的會員都能看到相關(guān)信息，而我們也可以將信息分類，精準(zhǔn)的送達(dá)指定人群。
第五點，我們希望通過數(shù)據(jù)終端，開展我們的線上業(yè)務(wù)。
比如說今年的“線上嘉年華”活動，在疫情之下，帶來了很好的市場反響。通過線上的瞬間傳遞和瞬間裂變的功能，能把活動的價值放大到N倍。
科技雖然不是數(shù)字化的全部，但是科技的力量不可忽視。所以任何一家直銷公司想在未來取勝，必須變成變成一家科技公司，你才能插上智能化的翅膀。
在數(shù)字化戰(zhàn)略實施的過程，三生已經(jīng)取得了一些初步的成效。在疫情之下，截至目前，三生的業(yè)績已經(jīng)在恢復(fù)中穩(wěn)健地保持增長。
這次疫情，對于我們而言，其實更多的是一場“練兵”。
通過這次疫情，我們要達(dá)到三種目的。
第一，強大自己的身體。三生要從一家傳統(tǒng)的直銷企業(yè)升級為以數(shù)字化科技驅(qū)動的新型直銷企業(yè)，也就是要“強內(nèi)功”。
第二，對品牌進(jìn)行重新梳理。在這方面的動作，我們叫做打造超級平價品牌，實現(xiàn)價值回歸。也就是說，三生要做老百姓吃得起、用得起、買得起的產(chǎn)品，同時產(chǎn)品要有高顏值、高性價比，實現(xiàn)用產(chǎn)品與消費者共贏，與事業(yè)者雙贏。
第三，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的過程中，我們和事業(yè)伙伴做了深度溝通。在這個時候我們要幫助大家升級自己的隊伍，把事業(yè)伙伴的業(yè)務(wù)技能、專業(yè)的銷售技巧，熔煉出來。熔爐時刻往往創(chuàng)造真正有實力的、有業(yè)績的英雄。
以上這些思考并不是說每個人一下子就能把它落地，因為任何一套戰(zhàn)略背后都是一個體系和一個系統(tǒng)。我之所以能有這些思考，是因為我是親身的推動者和踐行者。同時，我也在根據(jù)實際的反饋，來不斷完善的我的思路。
我唯獨需要的，就是等待時間的驗證。
通過接下來幾年時間，我要把這些想法落實到三生伙伴們、員工們的腦海之中，而且能夠以行為來呈現(xiàn)、實踐，我相信三生的未來肯定是能贏的。