開島第313天

　　把銷售看成根本，就能洞悉產品才是核心。拼價格、拼成本、拼模式都不會長久，唯有拼產品，企業才能走得穩當走得長遠。

　　本文來源 | 新零售經濟網

　　本文作者 | 朱云梅

　　編輯整理 | 新零售經濟網

　　26年前，劉小兵辭去研究所的金飯碗，拿著3000塊錢就開始創業，有多少人敢這么任性？

　　搞科研又苦又累，回報周期還很長，但劉小兵愿意花9年時間死磕一個專利，還要投資50億建一個醫院來實現科研成果轉化，是什么讓他如此執著？

　　疫情來襲，給正常的經營帶來了諸多困難，但劉小兵說，“任何事情都是辯證的，沒有絕對的好，也沒有絕對的壞。”這份淡定從何而來？

　　本期《對話皇鯨掌門人》，財鯨島將與你分享劉小兵如何創業、守業，未來，他又將怎樣帶領著“康婷號”巨輪劈波斬浪、一往無前。

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　　創業：因為“任性”

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　　我的性格就是比較任性，做什么事我就一定要做到。

1994年，劉小兵從正規的醫學科研機構辭了職，用身上僅有的3000塊錢開始下海打拼。

　　不被理解，大概是很多企業家在創業之初都會遇到的問題。在外人看來，那時候研究所的工作算得上是人人艷羨的“金飯碗”。所以很多人不理解劉小兵為什么要辭職，愛人楊琪也很反對。

　　但劉小兵還是“任性”地辭了職。

　　說起創業的初衷，劉小兵坦言，那時候就想多掙點錢。因為孩子學圍棋，需要找北京的老師一對一地教，加上每周往返，開銷不低，劉小兵負擔起來并不輕松。

　　一個父親對孩子最樸素的愛，開啟了劉小兵人生的重大轉折。

　　在賺得“第一桶金”后，1996年，劉小兵正式創立康婷，做化妝品代加工。

　　OEM代工雖然只專注生產，成本低風險低，但是缺點也很明顯，沒有終端市場，沒有自身品牌效應，企業難以做大。

　　所以，劉小兵開始著手打磨自己的核心技術和品牌。

　　2003年，康婷開始研究透明質酸。當時企業資金周轉很困難，一年只有幾百萬的營業收入，還要拿出相當一部分利潤來搞研發。

　　在2000平米的老廠房里，劉小兵帶著全公司僅有的兩個本科生開始研究用微生物發酵的方式制備透明質酸。

　　將菌種接種于培養液中，一步步發酵擴增，從一個小小的搖瓶，到100升的種子罐，再到一噸的發酵罐，整個過程中一旦出現差錯，全部都得倒掉重來。

　　發酵失敗、升溫滅菌、消毒重來……就這樣反復試驗。“經歷過無數次失敗，每失敗一次摸索點經驗，就這么一點點弄出來的。”

　　科研人員出身的劉小兵身上有一股倔勁兒，“我的性格就是比較任性，做什么事我就一定要做到”。

　　劉小兵最終研究出了一種發酵周期短、產品溶解性高的微生物發酵法生產透明質酸的方法，因其產量高、品質好，能夠被廣泛應用于多款化妝品和保健食品中。

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　　2010年，康婷申請了發明專利《一種微生物發酵法生產透明質酸的方法》（專利號：ZL201010301064.7）；

　　2012年，獲得授權，2016年該發明獲得“中國專利優秀獎”；

　　2016年，劉小兵榮膺“科學中國人（2016）年度人物·科技型企業家獎”。

　　在鉆研技術的同時，劉小兵也一直在籌備自主品牌。

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　　2001年，康婷申請注冊了日化品牌“潤妮”。

　　2005年，康婷申請了瑞倪維兒商標，三年后獲批。此后，康婷陸續創立了孕臻美、嬰臻美、KTHB、匯芳泉、嘉珂蘭等子品牌，目前已經開發了涵蓋護膚、彩妝、日用、小家電、食品、保健食品等品類的200余款產品。

　　對于創業成功，劉小兵覺得跟運氣有關系。這當然是一種自謙的說法。一時的成功可能是運氣，但持續的成功，絕不可能僅僅靠運氣。

　　創業本就是一條異常殘酷的路，能成功者不過萬分之一二。摸爬滾打二十多年，劉小兵總結出了創業必不可少的三個條件：

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　　一是野心。“沒有野心，就沒有動力”。野心，是前進的內驅力，是一種堅持向上、不達目的不罷休的精神。

　　二是選擇。選擇一個適合自己的行業，選擇信得過的合作伙伴，選擇目標消費人群……每一個選擇都是一個關卡，選擇對了，離成功就更進一步。

　　三是堅持。劉小兵認為堅持是最重要的一點，“很多創業失敗的，最終都敗在了堅持上，遇到點挫折就打退堂鼓了。”

　　野心、選擇和堅持，成就了今天的劉小兵。當然，骨子里的“任性”，也是劉小兵創業成功的關鍵。

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　　第一次任性，劉小兵辭去了研究所的工作下海創業；

　　第二次任性，劉小兵帶著只有兩個人的小團隊死磕透明質酸。

　　可以說，沒有劉小兵的任性，就沒有今天的康婷。

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　　守業：以誠信，以品質

　　把銷售看成根本，就能洞悉產品才是核心。拼價格、拼成本、拼模式都不會長久。唯有拼產品，才能走得穩當走得長遠。

　　有了核心技術，有了品牌，又在2013年獲得了直銷經營許可，康婷一騎絕塵，步入了發展的快車道。

　　“當時真沒想到能做到現在這樣”，劉小兵坦言，企業大了以后，“操的心也更多了”。

　　的確，企業規模越大，企業家肩上的責任越重。劉小兵認為，堅持誠信原則，是一個企業家最基本的責任。

　　“誠者，天之道也；思誠者，人之道也。”人無信不立，企業和企業家更是如此。

　　從創辦之初，“誠信”二字就已經寫進了康婷的基因里。劉小兵給康婷制定的經營理念是：誠信經營、誠信生產、誠信服務、誠信合作。

　　這四個誠信，是康婷對政府、對員工、對合作伙伴、對消費者的承諾。

　　對政府

　　康婷守法合規、積極納稅、創造就業，同時熱心公益，開展精準扶貧結對幫扶，切實履行企業社會責任。

　　對員工

　　劉小兵說，“不管企業遇到多大困難，絕不能拖欠員工的工資”。康婷成立至今，沒有發生過一起員工仲裁事件。一個細節是，這么多年來，劉小兵和楊琪都會在每個員工生日到來之際，送上祝福和生日紅包。從一開始創業的幾個人到如今的近千人，無一例外。

　　對合作伙伴

　　劉小兵說到做到，“承諾了就得兌現”。所以這么多年，從承包商到原材料的供應商，還有經銷商團隊，都跟康婷保持著穩定愉快的合作關系，彼此之間已經達成了一種默契。

　　對消費者

　　康婷始終堅持以產品說話。因為劉小兵認為，安全、優質的產品，是企業對消費者講誠信的基礎。

　　在硬件上

　　康婷生產制造中心全部采用全自動生產模式，共擁有20個生產車間，其中凈化車間16個，均達到10萬級凈化標準，物流配送中心日出庫能力可達35000箱；依據國際認可準則開展檢測服務技術的檢測分析中心擁有國際先進的檢測精密儀器80余套，并于2019年11月通過中國合格評定國家認可委員會（CNAS）認可，檢測結果可以得到國內和國際上的承認。

　　在軟件上

　　康婷有強大的科研實力和專家團隊，截至目前已經獲得了185項國家授權的專利，另有101項專利已獲受理。

　　因為有這些優勢，康婷能夠保證集團的產品都是自主研發和生產，以匠心的姿態做好產品，服務消費者。

　　而且，為了提升消費體驗，今年9月份，康婷將在微信小程序開通直播功能，讓消費者能夠直觀地看到康婷的產品是如何生產出來的，確保他們吃得放心、用得安心。

　　近幾年，微商、社交電商對行業造成了一定的沖擊。但是在劉小兵看來，“不管是微商也好，還是直銷、電商也罷，本質上就是銷售，只不過是采用哪一種方式去銷售的問題。”

　　劉小兵認為，把銷售看成根本，就能洞悉產品才是核心。有的企業一味地用低價吸引顧客，而拼價格的結果就是拼成本，成本越降越低，自然會影響產品的品質。

　　還有的企業拼模式，不以銷售產品為導向，只以模式吸引想賺快錢的人。“這種本末倒置的做法，肯定長不了。”

　　所以這么多年，康婷一直非常注團隊的專業性和凝聚力。劉小兵認為，不把利益看得大于一切，而是把康婷當作一份未來的事業去經營，與集團一同成長，這才是來做事而不是來投機的，“創業不能只是為了賺錢，君子愛財取之有道，有的人想借康婷去炒作，這是我不能接受的。”

　　概括起來就是，拼價格、拼成本、拼模式，都不會長久。

　　唯有拼產品，企業才能走得穩當，走得長遠。

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　　蛻變：找回“初心”

　　愛折騰，才會有創新進取的內生動力。

　　如果說劉小兵一開始創業的原因只是想多賺點錢，那么康婷做到今天這個程度，劉小兵需要考慮的更多是集團未來的發展和創新。

　　愛折騰大概是所有企業家的天性，劉小兵也一樣。因為愛折騰，才會有創新進取的內生動力。這種創新性轉化成了康婷的成長性，實現了一次次的蛻變：

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　　2006年，康婷打造了自主品牌，擁有了終端市場，這是康婷的第一次蛻變；

　　2013年，康婷獲得了直銷牌照，開始穩步發展直銷事業，這是康婷的第二次蛻變；

　　2017年，康婷開始籌建康匯醫院，吹響了大健康戰略轉型的號角，由此踏上了第三次蛻變的征途。

　　為什么要轉型大健康？其實這是劉小兵創業前就埋下的種子。

　　劉小兵回憶，當年還在研究所工作的時候，有一個項目是研究血液透析便攜式設備的。在那個年代，血液透析對患者而言，是一項不菲的開支。

　　劉小兵覺得這個項目如果繼續深入開發能夠減輕患者的痛苦和經濟負擔，但后來一直苦于無法將這些科研成果轉化為實實在在造福大眾的產品，這也是他后來毅然選擇辭職的原因之一。

　　“隨著事業一步一步起來，以前的那些想法又重新冒出來了。”所以，與其說“轉型”大健康產業，不如說是“回歸”了劉小兵的初心。

　　其實，早在2014年，康婷就已經開始了大健康產業的實踐。其年，為了提升科技創新能力，實現科技成果的產業化、規模化，康婷引進高科技人才，組建專業的科研團隊，成立了康婷生物醫學研究院。

　　此外，天津康婷家人醫院也成立于2014年。醫院配備了多種先進儀器，可提供快速的醫學診斷，是一個集預防保健、查體診療、健康咨詢于一體的健康服務中心。

　　2016年，康婷集團與南開大學、天津大學等院校的專家學者達成合作協議，成立了康婷集團學術委員會，共建“干細胞基礎研究與應用聯合實驗室”。

　　只有站在未來的人，才能影響現在。科研人員出身的劉小兵清楚，一個研究項目，沒有七八年是攻克不下來的，所以很多研究工作必須提前規劃。

　　可以說，生物醫學研究院和家人醫院的成立，都是為了劉小兵后期的戰略規劃做準備的。

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　　破局：以科研，以熱愛

　　你做的事情是你熱愛的事情，我覺得這是一種幸福。

　　有了前期儲備，康婷在2017年正式開啟了大健康產業新征程。而康匯醫院，正是“康婷大健康戰略規劃”的核心項目。

　　康匯醫院位于天津市西青開發區，計劃總投資50億元，占地192畝，規劃建筑面積46萬平方米。

　　建成后，康匯醫院將是一所集醫療、教學、科研、預防保健為一體的三級綜合現代化醫院，以健康管理中心、醫學美容中心、腫瘤治療中心、婦產（母嬰照護）中心、生物治療中心、康復醫學中心為重點發展的醫學中心。

　　康匯醫院不僅能為全國康婷家人及屬地居民提供全生命周期的健康管理、優質醫療資源和預防保健服務，更重要的是，還能承載起康婷科研成果轉化的重任。

　　以無線可穿戴設備為例。2018年8月，康婷與無線可穿戴項目研發團隊簽署了第一期項目研發的協議，標志著康婷集團正式啟動了無線可穿戴健康監測系統的研究開發工作。

　　無線可穿戴設備研發是康婷集團實施大健康戰略的重要布局。該研發團隊由6位來自德國和中國的博士、碩士和資深工程師共同組建，整體項目目標在于打造個人健康信息數據實時監測的智能終端，并實現個人健康數據和康匯醫院的互聯互通，為人們提供全方位的健康管理服務。

　　此外，干細胞、免疫細胞等領域也是康婷重點的科研攻關方向。劉小兵認為，生物治療的發展潛力是非常大的。例如，干細胞對帕金森綜合癥、阿爾茲海默癥等神經退行性疾病的治療，以及免疫細胞針對癌癥的治療等等。

　　目前，康婷正在穩步推進這方面的研究，已經開展了《干細胞3D培養的研究》《神經干細胞治療神經退行性疾病的研究》《CAR-NK療法治療卵巢癌的研究》《干細胞生發劑促進毛發再生機理的實驗研究》《生物小分子在美容護膚中的應用》《干細胞再生骨組織的研究》《通用型CAR-T細胞療法的研究》等科研項目。

　　研究無線可穿戴設備、探索干細胞醫療技術……在科研方面，任性的劉小兵，敢啃最難啃的骨頭。因為在他看來，科研創新始終是康婷提升競爭力的核心要務。

　　不過，這些科研項目想要落地，還需要和臨床相結合。以往，康婷的科研成果出來后，只能去找醫療機構合作開展臨床試驗，但往往是小醫院沒資格，大醫院不接受。

　　而康匯醫院建成后，將徹底打破這重障礙，幫助康婷完成大健康產業閉環。所以，建康匯醫院可以說是劉小兵的必然選擇。

　　對于高級專家、學科帶頭人，康婷還將以股份的形式鼓勵他們加入康匯醫院的科研隊伍。劉小兵表示，“我們搭建這樣一個平臺，就是想跟更多的醫療機構、研究機構、大專院校進行更廣泛的合作。”

　　投入大、耗時長、費心勞力，圖啥？

　　劉小兵的答案是：“你做的事情是你熱愛的事情，我覺得這是一種幸福”。

　　因為熱愛，所以一切才順理成章。

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　　2017年9月11日，康匯醫院籌建組成立；

　　2018年11月7日，康匯醫院奠基儀式舉行；

　　2019年8月，康匯醫院開始動工；

　　2020年6月29日，康匯醫院項目舉行鋼結構首節鋼柱吊裝儀式……

　　雖然疫情拖慢了進度，但劉小兵仍然希望康匯醫院在2022年能全面投入運營。

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　　脊梁：壓不垮，打不爛

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　　精神一旦達到某種高度，就具有了壓不垮、打不爛，摧枯拉朽、排山倒海的力量。

　　劉小兵

　　康婷集團董事長

　　從一家化妝品企業轉型為一家生物科技型企業，毅然投身第三次創業，這可能是劉小兵再一次的任性選擇。

　　但是，有韌性，才敢任性。任性是表，韌性是里。因為知道自己要去的地方，所以即便遇到再大的阻撓，也敢于大膽地試，大膽地闖。

　　在康婷集團官網的董事長寄語一欄中，劉小兵寫到：“什么是精神？精神對應于物質，原本是看不見摸不著的。但它一旦達到某種高度，卻具有了壓不垮，打不爛，摧枯拉朽，排山倒海的力量。”

　　這精神，是康婷的脊梁。

　　這精神，帶領著康婷一步步成長，一次次蛻變。

　　這精神，已經融入到了康婷人的骨血里，激勵著他們竭盡所能，成為全人類健康事業的中堅力量。

　　采訪手記

　　Interview notes

　　聽從你心  無問西東

　　劉小兵說，寫作是他少年時的夢想，如果沒有創業，他可能會做一名業余作家。

　　喜歡寫作的人，往往對這個世界有更深的感知力。難得的是，他給人感覺世事洞察卻依然保有一顆赤子之心，洋溢著理想主義情懷，因著他對科研的熱愛與執著實在叫人欽佩。

　　劉小兵還說，他很欣賞褚時健。經歷人生大起大落，還能在75歲高齡再次創業，“我捫心自問，如果我是他，我很可能做不到。”

　　從某種意義上來說，劉小兵建醫院和褚時健種橙子一樣，是一件回報周期長，風險大的事兒。但就像褚橙的成功一樣，只要專注、堅韌，最后收獲的果實一定是甜美的。

　　劉小兵是這樣一種人，如果他告訴你他想做一件事，你就會相信他一定能做成。他對自己的人生規劃、對公司的戰略轉型始終是自信且篤定的。我覺得有部電影里的一句話很適合他：

　　愛你所愛，行你所行，聽從你心，無問西東。

　　經典

　　劉小兵

　　語錄

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　　●  很多創業失敗的，最終都敗在了堅持上。

　　●  每一個選擇都是一個關卡，選擇對了，離成功就更進一步。

　　●  安全、優質的產品，是企業對消費者講誠信的基礎。

　　●  創業初期都是為了賺錢，但君子愛財取之有道，如果有人借康婷去炒作，我絕不容忍。

　　●  野心，是前進的內驅力，是一種堅持向上、不達目的不罷休的精神。

　　●  拼價格、拼成本、拼模式都不會長久，唯有拼產品，才能走得穩當走得長遠。

　　●  把銷售看成根本，就能洞悉產品才是核心。

　　●  不管是微商也好，還是直銷、電商也罷，本質上就是銷售，只不過是采用哪一種方式去銷售的問題。

　　●  你做的事情是你熱愛的事情，我覺得這是一種幸福。

　　●  精神原本是看不見摸不著的，一旦達到某種高度，卻具有了壓不垮、打不爛，摧枯拉朽、排山倒海的力量。