每個人都有各自的缺點和長處，人們年輕時并不了解自己，隨著閱歷日漸豐富，人們開始發現自己的薄弱和擅長之處，有志者會時常留意自己的弱點并設法彌補。但是沒有十全十美的人，每個人都有不擅長的領域，也都有自己的優勢所在，關鍵是如何發現擅長之處，從而揚長避短。有成就的人首先了解自己的特點，對于自己不擅長的領域，往往可以通過別人彌補。

　　一般來講，人們對自己的認識會經歷三個階段：第一個階段是不了解自己的特點，不知道自己的優勢和缺點在哪里;第二個階段是知而改，即知道自己的缺點，并努力改進自己的缺點;第三個階段是揚長避短，在擅長的領域發揮自己的優勢，避免從事自己不擅長的領域。

　　溝通技能：有的時候，一些擁有一流的頭腦但缺乏溝通技能的人的成績可能不如一個頭腦二流但很善于與人溝通的人。在公司里獲得成功的人，必定是那些擅長使用公司資源的人，獲取別人的支持很大程度上取決于溝通能力。

　　基本商業知識：經銷商首先要了解本公司的基本情況，因為客戶在做出采購決定時需要了解這些情況，例如研究和開發、生產、運輸和售后服務體系等。公司的基本情況包括：經營模式、文化和理念、公司歷史、長期的目標、各種規定和制度以及主要部門的職能。大多數公司通常會安排新員工培訓，這是經銷商了解公司的最好時機，而且這些資料不會經常變化，可以滿足兩三年內經銷商的需求。經銷商還需要了解本行業的情況：這個行業的趨勢是什么?客戶在哪里?客戶采購產品的用途?自己的公司處于本行業的什么位置?經銷商也要了解競爭對手的情況：他們產品和方案的特點是什么?他們的客戶群有哪些?這些知識將決定經銷商在銷售過程中的判斷。公司很難在這方面提供完整的培訓，經銷商應該至少訂購一份本行業界的權威報紙來了解這些基本的商業知識。

　　正直和信用：正直和信用對經銷商的長期發展具有決定性的意義，是獲得長期發展的基礎。誠實和信用的定義是，無論在有人監督還是無人監督的情況下，一個人都在做著同樣的自己認為重要的事。 經銷商如果希望在這個行業獲得長期地發展和成功，經銷商一定要做到：老老實實對客戶;老老實實對公司;老老實實對同事;老老實實對上級;老老實實對合作伙伴。正直與誠信不意味著沒有策略。經銷商應注意：第一、針對不同的人和情形，可以從不同的角度闡述自己的觀點;第二、不同的事情有不同的重要性和優先級，經銷商應根據優先級分配時間和資源;第三、追求雙贏，經銷商不僅僅要保護自己公司的利益，也應保護客戶的利益。從長期來講，只有更好地保護客戶的利益，才能保護自己公司的利益。為了確保雙贏，經銷商應當與客戶、老板、其他部門同事保持順暢的溝通，確保他們知道相互的立場和優先級。經銷商對客戶的信用建立在遵守承諾上。遵守承諾的第一步是小心承諾、承諾一定不要超出能夠兌現的范圍。最簡單和有效的辦法是盡量減少承諾，但應超值交付。這樣，經銷商漸漸地可以同客戶及自己的公司建立起信用。這種信用將會對經銷商長期發展十分有益。

　　技術知識：不同行業的經銷商需要不同的技術知識，而且經銷商、研發人員和技術支持/服務人員對技術的了解是不同的。一般來講，經銷商對技術知識的掌握是分三個階段。第一個階段是產品知識。經銷商需要向客戶清晰地介紹自己公司各種產品的特性、益處、與競爭對手的區別和優勢，這是對經銷商技術知識方面最基本的要求。公司總會不斷地推出新產品來滿足不斷變化的客戶的需求，因此經銷商需要不斷地補充產品的知識。通常，公司推出新產品的時候都會安排有關產品的培訓，經銷商只要參加這些技術培訓就可以獲得新產品知識。第二個階段是系統分析，客戶買產品是為了滿足業務的需要。例如客戶建一棟大樓需要采購建筑材料，對于不同的大樓應該推薦不同的建筑材料，八十層的高樓所需要的水泥就不同于三層的小樓。經銷商應該根據客戶的需求幫助客戶設計出系統，并根據客戶的需求向客戶介紹產品和服務。如果經銷商放棄需求分析和系統分析，將不得不在下一步銷售時步入競爭對手布下的戰場。第三個階段是行業解決方案。行業解決方案指客戶為了滿足業務需求采取的行動計劃。其中不僅僅包含產品，還包括業務流程、安裝實施、人員培訓和售后服務與支持。如果經銷商能詳悉客戶所在行業的各種解決方案并能夠根據客戶在行業中的競爭狀況提供有益的建議，經銷商實際上在幫助客戶取得長期的成功。這時，客戶將把這個經銷商視為值得信賴的合作伙伴。

　　通常在公司招聘經銷商的時候，公司認為一個應聘者已經具備上述五個素質和基本技能時，才會聘用他作為該公司的經銷商。這五個基本的素質和能力對經銷商的銷售業績非常關鍵，但是最終能夠迅速提高銷售業績的關鍵因素是銷售技能的提高。

　　業績與技能、信念和心態之間的關系就象浮在海上的冰山。銷售業績是浮在水面以上的部分，人人都可以看見，其實真正決定業績的是水下看不到的因素，這些就是技能、積極的心態和信念。只有提高這三個決定業績的因素，才可以提高銷售業績。

作者：理君博士