每個消費者都有家庭，由此形成了家庭消費行為。家庭消費行為是直銷企業經濟行為的基礎，直銷企業應該正確引導家庭消費行為。這是中國直銷企業拓寬直銷市場的一個十分重要的工作，不能馬虎了事。海濟堅持老師微信：857252553

從關注“用戶”到關注“人”

作為以贏利為首要目標的直銷企業，關注自己直銷產品的用戶是天經地義的，但對于追求市場份額多多益善的直銷企業來說，這是很危險的做法。因為消費者的品牌忠誠度并不可靠，即使目前有很多用戶在用該直銷企業的產品，而且已經養成了一種購買習慣，但競爭者會源源不斷地用新的產品去打破這種慣例，如果外來的刺激正迎合了消費者的內在需要，競爭者的營銷就成功了，該直銷企業的產品市場就會萎縮。

也許很多直銷企業不愿意去關注用戶以外的所有消費者，給出的理由是消費者根本難以捉摸。這種想法是十分錯誤的。消費者是可以捉摸的，只不過不能操縱罷了，直銷企業要做的就是通過與消費者的互動，摸透他們的心思，進而達到引導其消費行為的目的。在當今直銷產品趨于同質化的時代，消費者選擇的機會實在太多了，如果對于已取得的成績沾沾自喜，就會成為“井底之蛙”，視野越來越窄，對于市場、消費者的認識越來越片面且狹隘。試想，這樣的直銷企業怎能把更多消費者攬入麾下，成為忠實的追隨者呢？

從另一層意義上來講，在中國這個人口大國里，直銷企業關注的范疇從用戶圈的框框里跳出來，數量必定以數倍增加，這樣，視線范圍內可及的、可以挖掘的財富資源也就更加豐富。根據中國直銷產品的特點，直銷企業更多的在關注老年人、中年人的女人。比如，我國老年人的生活質量指數雖然有了較大提高，但直銷企業為老年人提供健康直銷產品尚有很大的空間。所以有專家指出，關注老年人是直銷企業贏得市場的關鍵。

從關注“人”到關注“人群”

直銷企業光關注“人”還不夠，還必須關心“人群”，把紛繁復雜的消費者劃分成群體來研究，劃分不同人群的直銷產品消費板塊。

亞健康的成因，系統地講主有三方面:第一，是人體自身的身體原因；第二，是不良的生活習慣和包含結構所造成的亞健康；第三，主要是心理方面的。白領亞健康的現狀絕不僅僅只是一部分人的生理或心理疾病，而是一種潛在的、嚴重的社會問題。從調查結果來看，這一人群的成病是在中國社會經濟快速情況下，社會生活發生巨大變化而產生的，有其深刻的社會根源。從另一方面來看，白領病人大多是處于25-45歲，收入與知識結構相對較高的人群。在現在和未來的20年，這一人群及他們的家庭都將是中國社會和經濟發展的中堅力量。這個人群很廣，直銷企業必須在關注這一“人群”上下功夫。

從關注“人群”到關注“文化”

直銷企業關注的是消費文化，而消費者關注的直銷企業的產品文化。一個直銷產品，從設計到價格，都體現了直銷企業的價值取向，精明的消費者對此也是很注意研究的。所謂產品文化，是以直銷企業生產的產品為載體，反映企業物質及精神追求的各種文化要素的總和，是產品價值、使用價值和文化附加值的統一。隨著知識經濟時代的到來，文化與企業、文化與經濟的互動關系愈益密切，文化的力量愈益突出，這種文化色彩首先體現在企業的產品上。就是說，直銷企業生產的產品決不僅僅具有某種使用價值，不僅僅是為了滿足人們的某種物質生活需要，而且越來越多地考慮人們的精神生活需要，千方百計地為人們提供實用的、情感的、心理的等多方面的享受，越來越重視直銷產品文化附加值的開發，努力把使用價值、文化價值和審美價值融為一體，突出產品中的人性化含量。因此，直銷企業不僅在關注直銷市場上的消費文化，更要關注企業本身的產品文化。如果能做到這一點，直銷企業才能真正正確引導家庭的消費行為，不斷拓寬直銷產品的廣闊市場。▲