成 功 八 步

　　第一步：夢想

　　第二步：承諾

　　第三步：列名單

　　第四步：邀約

　　第五步：講計劃

　　第六步：跟進

　　第七步：檢查進度

　　第八步：復制

第一步

夢想

　　一、什么是夢想 ?

　　1、定義： 夢想是深藏在人們內心深處的深切的渴望，是一種強烈的需求。它能激發你潛意識中所有的潛能。每當你想起它，就會興奮不已。人類所創造的所有奇跡、一切觸手可及的都是夢想成真的結果。一個清晰而聚焦的夢想是推動你向困難和懷疑邁進的發動機。你不可能實現你夢想的所有東西。但如果你不夢想，你將一無事成。

　　2、夢想和夢幻的區別：夢想不能變成明確的目標就會變成夢幻，你從來不為你的夢想付出行動，夢想就會變成夢幻。

　　3、夢想和態度永遠占90%，技能和技巧只占10%。夢想是激勵領導人和團隊動勢的力量源泉。

　　二、你究竟要什么、要多少、什么時間要?

　　你如果想讓一個人心甘情愿地去做一件事情，唯一的方法就是給予他所想要的，也就是要滿足他的需求。

　　建議一：要什么，你究竟要什么?

　　為什么做一件事永遠比怎樣做好一件事更加重要。為什么做占90%，怎樣做好占10%。但很可惜，很多人并不知道他們在生活中究竟要什么。你究竟要什么?

　　建議二：寫下來:

　　一定要把你想要的東西寫下來。“播放”你的夢想。做一本私人的“夢想書”，把雜志上美麗的圖片剪下來，如果它們能說明你為何建立事業的話。常常看它。目標要視覺化、數量化，加上最后實現的日期。

　　建議三：夢想板：

　　一定要建立夢想板。把你的主要目標寫在夢想板上每天不停地看，至少大聲念兩遍。

　　三、如何夢想成真

　　把夢想量化成為清晰的目標，再把目標分解成為可以執行的計劃。比如你想要房子，車子，朋友，地位，成就，等等，你就要具體化：需要什么樣的房子，多大，室內裝飾是什么樣子的，這些需要多少資金可以擁有，車子也是一樣。你想象的越具體，量化的工作就越容易做。這樣夢想就成為了你的目標，而這個目標將成為你生活工作的動力。

　　將目標分解成為可以執行的計劃需要專家的指點，這樣可以少走彎路。幾乎每個人都有夢想，有的人會努力，有的人僅僅就是想想。努力的人有機會接近夢想，想想的人依舊是原來的樣子。

　　現代成功學考察分析了數千企業成功者的最初五年創業經歷，發現了一個驚人的秘密：成功者五年累計財富的軌跡是這樣的：

　　他們第五年完成了總數的50%。

　　第四年完成了總數的25%。

　　第三年完成了總數的15%。

　　第二年完成了總數的8%。

　　第一年完成了總數的2%。

　　于是成功學專家們得出了一個結論：如果你選擇創業的路是對的，那么你第一年只需要完成你五年目標的2%，就可以在五年的時間里實現你100%的目標。

　　這個結論應用在直銷領域更加適用，因為在直銷里，一個普通直銷人員只要選對了公司，就踏上了正確的路。而后將自己的夢想量化，制定成為5年的工作目標，在第一年只需要實現總目標的2%就可以了(例如：你想在直銷事業五年賺到100萬目標，那么第一年如果能夠賺到2萬即可，給自己五年去達成)。

　　再將這個目標折算成為需要完成多少的業績，組織需要有多少人員，再按照正常的發展反推到前三個月需要多少人，最后制定第一個月的計劃：邀約十幾位伙伴來了解這個事業，和上屬一起列名單，分析名單就OK了(量大是致富的關鍵)。

　　于是，你會發現：哈哈，我的夢想就要在直銷事業中實現了，成功竟然這樣簡單。

第二步

承諾

　　成功不取決于年齡、學歷，甚至不取決于你的經濟能力、社會背景。成功，取決于一個決定。只有你自己才能做出這個決定。你立志要改變自己、家人和眾多人的命運，你立志要讓更多的人夢想成真，你必須鄭重地做出關系到你一生的承諾，并且堅韌不拔，直到成功。

　　一名優秀的直銷員，絕不會讓自己變成一個讓人恥笑的空想家，只要你認為這件事值得自己做，便會立刻開始行動，絕不會拖延，事實證明，這樣的做法才是正確的，因為你知道，如果不去行動，那么，一切都是空談，而猶豫、觀望、盤算都會成為羈絆自己停滯不前的“枷鎖”，讓自己無法邁向成功!

　　當然，行動也要一定的技巧，我們可以采取長跑中使用的“分段法”，即將很長遠的目標分成幾個階段，每個階段都有一個標志性的事物，作為直銷員來說，可以是打 100個銷售電話，也可以是面談30位經銷商，哪怕僅僅是發了20份資料，也是我們在成功上留下的一串腳印。

   最后，請謹記這一點：敢于承諾、敢于行動是一種境界更是一種力量，只有它才能加快我們成功的步伐。

　　一、承諾有三個等級：試試看、盡力而為、全力以赴。

　　1、試試看：根本不會成功。

　　2、盡力而為：有可能成功，但成功的概率非常小。

　　3、全力以赴：才可以取得成功。

　　☆ 全力以赴，意味著不惜一切代價。

　　☆ 全力以赴，意味著永不言敗、永不放棄。

　　☆ 全力以赴，意味著在1-2年，始終如一全速發展。

　　思考：三個等級，您是屬于哪一個等級呢?

　　二、承諾：學習、改變、創業

　　1、學習

　　☆ 歸零的心態：相信系統和團隊，定期向老師咨詢并接受指導。

　　☆ 學習的心態：每天看15-30分鐘的書，先當學生努力學習。

　　☆ 每天上網學習至少一小時。

　　2、改變

　　☆ 改變從觀念開始：改變自己舊有的、失敗者的思考方式。

　　☆ 改變從自身開始：不要試圖改變任何人，要改變就先改變自己。

　　☆ 改變從小事開始：如建立專業化的、成功的個人形象。

　　☆ 改變從現在開始：起而行勝于坐而思。你要行動!立即行動!現在就行動!“跟著行動走，感覺自然來。”

　　3、創業

　　☆ 承諾成為百分百的產品愛用者，從自用到分享。

　　☆ 做必要的投資：購買有關的書籍、跟進資料、培訓工具，如：電腦、拉寬帶上網、白板、白板筆、筆記本、名片。

　　思考：學習、改變、創業您是否都做到了呢?

　　三、立即投入巨大行動

　　建議：熟練掌握“三板斧”，學習和復制，先當學生努力學習、后當老師熱情教人、再當老師的老師，特別強調先堅持1年的重要性。

　　思考：您今天是否為了這個事業投入巨大行動呢?

第三步

列名單

　　列名單、邀約、講解事業、跟進是這個生意中行動圈的第一步。在交互式合作生意中人際、時間是兩個最大的資源。珍惜和善于開發你的名單，就是保護和拓展你最大的財富。

　　一、列名單的三個原則

　　1、不做判官(寫下來、向上推薦、30～50人)

　　2、越大越好(不死盯1人、隨時整理、100～300人)

　　3、不要丟失(迅速整理記錄、保持聯絡、備份2～3份)

　　1、不做判官：預先不要判定誰會做，誰不會做。

　　建議一：將認識的人先寫下來。當你剛剛開始這個業務時，你認為不會做的人，有可能正是這個生意中你要找的和最該推薦的人。

　　建議二：敢于向上推薦。將最優秀的人，首先寫在你的《名單分析表》上，將會節省你許多時間。

　　切記：向上推薦，會使你的事業如虎添翼。

　　2、名單越大越好

　　建議一：不要死盯住一個人。每當想起一個人，同時要寫下與他相關的整體人群的名字。死盯住一個人，會浪費你很多時間，也顯得你在推薦中沒有姿態。

　　建議二：盡快列一份100-300人的名單，寫出他的姓名、年齡、職業、和你的關系、經濟情況、人際關系、需求、能力等。要和你的推薦人一起做一次分析。要用手寫名單(白紙藍字)，不要電腦打印名單，將此存放在夢想檔案中。你要讓名單始終保持在200-300人以上。

　　建議三：名單要隨時補充和整理。名單不整理等于沒有。

　　3、不要丟失名單

　　建議一：迅速記錄，保持聯絡。每當想一個老朋友或新結識一個新人，請盡快寫在《名單表》上，并在48小時之內通1次電話。結識新人后，你要在24小時內記錄認識他的過程和你對新人最深刻的印象。

　　建議二：不同名單分別記錄。把本地和外地朋友名單分別寫在兩個名單分析表上。

　　建議三：要備2份名單，防止丟失。千萬將名單分析表和通訊錄(小本子)至少準備一式兩份，一份隨身攜帶，一份存檔備用，防止丟失。

　　二、你認識誰

　　兩種列名單的方式。

　　(1)用分類法(適合先列20-30人名單)

　　☆ 親友(先親后疏);

　　☆ 鄰居(先近后遠);

　　☆ 校友(從大到小);

　　☆ 同事或其他合作伙伴(從遠到近)

　　☆ 朋友(千萬不要忘記過去老朋友)

　　☆ 一面之交者和新結識的人。

　　(2)用職業法(適合列100-300人名單)：

　　幼兒園同學：5人;

　　鄰居：30人;

　　小學同學：10人;

　　商店服務員：20人;

　　中學同學：20人;

　　成人教育同學：10人;

　　你的父母：2人;

　　從軍時的戰友：20人;

　　你的近親兄弟姐妹：30人;

　　業務往來的朋友：20人;

　　你的親戚:20人;

　　歷來工作同事：20人;

　　你國外的朋友：5人;

　　孩子的老師：10人;

　　球友、牌友：50人;

　　給你看病的醫生：10人。

　　三、怎樣結識陌生人——人脈的最大資源

　　建議一：每天結交一個新朋友：讓它成為習慣。主動點頭、微笑、打招呼，主動聊天，建立聯系。

　　建議二：創造重復見面的機會。不斷地逛逛同一地方，光顧同一家餐廳或商店，同那里的人建立起融洽的關系。(半月輪回法)。

　　建議三：人際關系的三過程：彼此喜歡(親和力)→建立關系(關心別人)→相互信任(幫助別人)。

第四步

邀約

　　列名單不是目的，目的是將一個新人介紹到這個事業中來，如果只是列名單，而不把新人約出來展示這項事業，那只能是紙上談兵，很多新人生意不能開展，很大原因是邀不出人來，這個問題一般出在你沒有使用正確的邀約方法。

　　一、邀約的種類

　　1、電話邀約：最常用的方式，對于新人非常適用。

　　2、面對面邀約：也稱自然邀約。

　　3、微信、書信、電子郵件、網上聯絡、短信息、傳真邀約：適用于遠距離的朋友。

　　二、邀約的三個原則

　　1、高姿態。你要讓他明顯地感到，你正在為他介紹一個好的難得的機會。高姿態來自于你確實是在關心別人，而不是你自己，你要讓對方強烈地感覺到這一點。

通常是"約人花一到兩分鐘， 等人10分鐘，鎖定兩個小時"。

　　舉例：在電話中避免使用：“不見不散，我一直會等你”等沒有姿態的話。而應該說：“你一定要守時，我只能在5：30到5：50等你，你不能來，一定要提前通知我，過時我就不能等你了，因為我很忙”。讓對方感到你時間非常寶貴，你的時間是用分鐘來計算的。

　　2、三不談。電話中不談產品、不談制度(分配制度)、不談公司。邀約就是邀約不是講計劃。電話邀約應控制在2分鐘內，因為過早談的太多，對方心門就會關閉。當你與對方在電話中一旦約好了會面時間和地點。這時你要及早掛斷電話結束談話。

　　舉例：你要引起對方好奇心，最行之有效的辦法，就是邀約時少講為妙。要講，你也只能讓他感到你要給他提供一些信息或提供一個機會，或介紹一些成功人士與他相識或給他提供一個難得的學習環境即可。

　　3、專業化。在開始建造你的生意時，專業化邀約和聯絡，對你至關重要，你要參加這方面的培訓，聽這方面的錄音，并要向上級領導咨詢，最好看他們怎樣邀約。

　　舉例：不要強迫別人來。例如：“你必須來，不來不行”。不乞求別人來。例如：“給我個面子，你一定要來”。不要誤導別人來。例如：“我今天請你吃飯，你過來坐吧”。"我給你介紹個漂亮女朋友"。

　　三、邀約中的九個注意事項

　　1、先學習。認真參加會議和聽錄音，學習怎樣邀約，最好向有經驗的上級領導咨詢后再開始邀約。

　　2、盡量快。2分鐘內邀約完畢。對方問你問題，你也用問題反問他。在電話中不要向對方提供太多的資料和談話時間。

　　3、要興奮。要興奮地告訴對方你已開始了自己的業務，并且效果比你想象的好，并且你學會了很多知識。

　　4、說清楚。將邀約時間和地點確定清楚，哪一天?幾點?白天還是晚上?在什么地方見面?

　　5、邀一對。請他攜同伴侶一起參加。

　　6、二選一。安排兩個不同的時間，讓新人確定其中一個。預先邀約。

　　7、別遲疑。你應勇敢地打電話給他人，一旦你開始之后，你會發現這實際上是業務中極有興趣的一環。

　　8、多推崇。推崇系統和比你的成功的上級領導，推崇時，說詞要準確、到位、感人。

　　9、勤咨詢。你如果與別人溝通有困難，或打過5-6個電話后他們都拒絕你。你不要死纏爛打，應暫停電話邀約，將此事向有經驗的上級領導反映，以便得到指導。

第五步

講計劃

　　第五、講解商業計劃

　　講解商業計劃是行動圈中的第三步，是最高點、最關鍵的一步。銷售實際上就是一個分享的生意，如果你不向新人講解商業計劃，新人如何了解。講解商業計劃，在英文中稱作STP，是你今后在推薦工作中要做的最重要和占用時間很多的工作。

　　一、講計劃的三目的：

　　(1)找需求

　　(2)給機會

　　(3)約下次見面的時間(跟進)

　　二、講計劃的三個原則

　　1、“做行動者”。

　　2、姿態比說服重要：“永遠是下一個”。

　　3、對方的需求比你的需求重要：找到對方的夢想、需求，就抓住了啟動新人的根本。

　　目的：恰當地介紹這項生意，也就是向你邀請來的人提供足夠的信息，使他們能從中衡量這個項目為他們帶來的益處。

　　你所邀請的人可以通過以下幾個方式了解這個項目為他們提供的機會：

　　(1)、在你自己的家庭舉行講解。剛開始的時候，有經驗和成功的老師會替你講解計劃，你在旁邊觀看學習。

　　(2)、在對方家單獨見面，為對方介紹。開始的時候，與經驗和成功的老師一起去，他做介紹，你觀看并學習。在每一個剛開始做銷售的人來說，第一種方式最好的。

　　【一個成功的聚會】

　　在開始銷售14天內，安排兩次聚會，每次可邀請五至十人左右。在業務講解之前兩小時，打電話給對方確認一下，只說：“我說的是7：45對嗎?那么我們一會兒見”，然后掛上電話。

　　A、講解商業計劃之前：

　　a、準時開始，不要提及有人來不了的事，其他人對這不會感興趣。

　　b、把有關的產品資料放在別人看不見的地方。

　　c、利用A、B、C法則：A-主講人; B-你;

C-新人，主講一定要穿著西服，打領帶，不要輸在前三秒，與新人見面后由你介紹新人與主講人，介紹時要適當推崇主講人，如：這是王老師，現在做的很好，今天由他介紹這個生意。”

　　d、原則：量>質，與人心對心的溝通時，專業化形象占55%;語音語調占38%;內容只占7%。因此，注意形象，量多取勝是你快速成功的法寶。

　　E、講解商業計劃期間：向大家介紹老師，并在大家面前推崇他，這樣，他便可以吸引大家的注意力，把業務介紹得十全十美。講明白自從你開始研究這個生意以來，你便對這個生意發生了濃厚的興趣。有夢想，帶著自己的夢想講，找出對方的需求談對方感興趣的事，50%的聽; 25%的問; 25%的解說。

　　【講解應包含以下流程】

　　A、溝通觀念和拋出危機感。

　　B、講發展趨勢(20-30分鐘左右)。

　　C、請將所有問題留在講解會后才提出，由主講人解答。

　　【結束業務講解】

　　1、感謝主講者在百忙中抽空來講解。

　　2、強調你所得到的支持。

　　3、你確信這項目是可行的。

　　4、要學會適當潑冷水。

　　一般新人聽完后都很興奮，這時你要跟他說，今天你回家別急于跟別人說，適當潑冷水：不讓新人回去做大喇叭。

第六步

跟進

　　跟進是行動圈的第四步，也是銷售工作中的最后一步。這一步做不好就會前功盡棄。有人把它稱作“臨門一腳”。跟進的關鍵在于你的：

　　☆ 自信力(自信、熱情、堅定、執著);

　　☆ 溝通能力(回答疑義的能力);

　　☆ 影響力(造夢和激勵能力);

　　☆ 把握時機的能力(望、聞、問、切，“一劍封喉”)。

　　一、跟進新人

　　1、24小時內跟進：講完商業計劃，不要錯過新人的興奮期。

　　2、做好回答疑義工作：不要讓新人把問題帶走。

　　3、ABC工作法：利用成功人士的經驗、影響力和工具做工作。

　　4、身教與跟隨：一切做給新人看。有條件的，在近距離可讓新人適當跟隨。

　　5、熱線聯絡：說給他聽、做給他看、讓他做給你看，再給些掌聲。

　　6、教他說話：激勵和幫助新人建立信心。

　　二、啟動新人

　　1、一對一溝通：做一對一溝通，深度工作，造夢(熬鷹);

　　2、業務培訓：教會新人產品知識，以及方法等;

　　3、教授新人做八步，帶他立即進入“行動圈”。特別是讓新人列名單等。

　　4、臨門一腳：推崇培訓和工具，最好邀他參加基礎培訓。

　　5、適當潑冷水：不讓新人回去做大喇叭。

　　6、借出資料：約定下次見面時間。

　　三、跟進中常遇到的三種人

　　1、放棄者(他不做這個項目)：

　　(1)你可以爭取使他成為純用戶，作為以后公司業務中的忠誠消費者。

　　(2)請他介紹需要這個項目的朋友。

　　(3)歡迎他到系統中學習。

　　切記：不是所有人都需要這個項目，你的目光盯在需要這個機會的朋友身上。

　　2、載體(他可以為你介紹新朋友)：

　　(1)對自己能力有所懷疑的人，你要鼓勵他，讓他先學習，先嘗試去做，在做中不斷提升個人能力。

　　(2)對能力、人際、時間、體力欠佳的人，只有他真的要這個機會，你讓他先提供名單，你可先幫他做深度工作。

　　(3)不要忽視載體式的人物。今天他不啟動，并不意味著他永遠不啟動。

　　3、領導人(項目的建造者)：

　　(1)你要找到有“魔力”的領導人。只要他有夢想、愿改變、愿付出、愿配合，他就一定會建立起一個龐大的團隊。

　　(2)你要和領導人建立非常緊密的個人關系，他們就是你未來的核心領導人。

　　學會傾聽、學會贊美，尊重他人選擇。真正的鷹線是長期跟進的結果，學會找撲克牌中的A。

第七步

檢查進度

　　檢查進度：在這個生意中，你要不間斷地定期和不定期地咨詢和溝通。

　　一、檢查進度的重要性

　　1、有利于學習成功者經驗：這可節省人力、物力和提高工作效率。

　　2、有利于復制系統的成功模式：使你不偏離正確的航向，并會得到最新的資訊。

　　3、有利于鞏固緊密的個人關系：增加團隊的凝聚力和團隊動勢。

　　二、檢查進度三個原則

　　1、定期定時咨詢

　　建議一：相信咨詢線。你一定要相信他們、推崇他們，復制他們教你的成功模式。

　　建議二：爭取得到他的合作和支持。

　　2、業務不干擾，不越級和絕不向旁部門咨詢：

　　建議一：保持咨詢線的完整性。最關心你成長和希望你成功的應是你的直接推薦用戶及你上面的活躍的事業型用戶，因為你們的利益緊密相關。

　　建議二：不要越級和向下插手做咨詢。這樣不易管理，同時這種做法也不易在團隊中復制。

　　建議三：業務不干擾。旁部門之間要真誠相待、合作。但旁部門之間不允許業務干擾，這是系統運作的原則。

　　3、承諾是相互的，承諾要兌現。

　　建議一：信守承諾是建立信任的基石。言必行，行必果是成功者必備的品德。只有相互之間長期各自履行承諾，相互信任才可以真正建立起來。

　　建議二：承諾是相互的。你不能只要求兌現承諾，而你卻言而無信。做不到的不要承諾，承諾的就一定要實現。

　　三、6分鐘診斷法

　　1、先用2分鐘檢查下級為什么做?

　　(1)對新人問理由： 問他為什么做這個生意，理由是什么?這樣你可以知道他在這個生意中的需求是什么?

　　(2)對領導人問目標： 問他本月和本年度的業績指標是什么?待他回答目標之后，再問你真的要達成嗎?為此可以不惜一切代價嗎?

　　當他回答“是”之后。

　　2、再用4分鐘檢查他在行動圈工作的情況。(以下詢問內容包括他自己的和團隊的情況)

　　(1) 還有沒有名單?

　　(2) 邀約成功率如何?

　　(3) 講計劃的次數和效果如何?

　　(4) 跟進情況如何?

　　如果四方面都有問題，你就為他做有關指導，如果其中某項有問題，就為他做某項的指導。

第八步

復制

　　a、如果你的合作伙伴復制你的心態、工作態度、習慣和業績，你的成功就可以成倍增長。

　　b、如果你跟隨成功者的步伐前進，你的成功機會將大大增加。即使你在開始的時候不太明白每個細節，如果你緊緊跟隨，成功系統也可以幫你奏效。

　　c、如果你的工作可以不僅有效而且可復制，它就帶來長遠的收獲。成功系統提供了一個可教的和可復制的軌道。

　　d、你為你的小組立下了榜樣。作為一個領導人，你的行動比你的言語更能打動人們。

　　e、如果你僅僅憑個人能力或信心或財力而獲得推薦上的成功，你將很難建立一個大生意。你所能創造的增長將受限于你的個人影響力。

　　f、事業的精髓，在于它的可復制性、倍增性。你只要幫助足夠多的人夢想成真，你才可以夢想成真。

　　一、迅速教授，做行動者，教更多的人這樣做。

　　1、團隊教育貴在神速，教每一位新人立即學習成功八步。

　　2、從不間斷的與領導人重溫和檢查團隊八步工作的落實情況。

　　3、抓住每一個機會傳授成功八步。

　　二、掌握五項基本功：講計劃、產品示范、家庭聚會、一對一溝通、成功八步曲。

　　三、三個建議：

　　建議一：邊學、邊做、邊教別人：榜樣的力量是無窮的。人們不聽你怎么說，他們會看你怎么做。

　　建議二：簡單、重復、經常化：復雜的生意簡單化，簡單的動作重復化，重復的動作經常化。你要相信只要不間斷地去做，就一定會有收獲。你要復制系統的成功模式，“傻傻地做”好過“自創風格”。

　　建議三：讓推崇成為習慣：你要大力推崇系統推薦的書、錄音和各種培訓。團隊工作使你夢想成真。

　　讀萬卷書不如行千里路，行千里路不如名師指路。想改變你的人生從現在開始。立即行動。

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