潤和晨沉提醒你決定行動成敗的關鍵因素是你的潛意識，潛意識決定了你的行為，潛意識是別人真實感受到的東西。對于直銷員來說，重要的不是直銷技巧，而是直銷意識。

成功直銷員的共性

　　有一家啤酒廠直銷成果最顯著的直銷員說話結巴，但只要說起他們廠的啤酒，脖子也粗了，臉也紅了，逗得大家直笑。他的這種熱情能產(chǎn)生對對方的感染力，因而就能直銷成功。還有一位直銷員，戴一副眼鏡，文質(zhì)彬彬，直銷的時候說話不多，十分認真地聽大家講，直銷的效果也不錯。因為他懂得“上帝給了他兩個耳朵一個嘴巴”，能認真聽是對大家的尊敬。而另一家的一位直銷員則顯得憨態(tài)可掬，到了客戶單位就幫人家打掃衛(wèi)生，熱心幫客戶辦各種事情。客戶和廠里講：“我們就與他打交道，他實在，一句假話沒有，你們要換別人，咱們就斷關系。”看起來，直銷要獲得成功的共性要求，就是要掌握必要的知識，經(jīng)過實踐把握其中基本規(guī)律，同時應具備良好的品質(zhì)，那就是真誠、熱情、機敏。直銷絕不能千篇一律，缺乏個性的直銷難以取得成功。對別人的經(jīng)驗只能學習而不能模仿。優(yōu)秀直銷員頭腦中絕不會塞滿“應該怎么樣”之類的結論，而是要根據(jù)自己的條件和客觀情況采取最有效的直銷方式。

直銷學習在實踐中

　　有一名大學畢業(yè)生，學的是市場營銷專業(yè)，分到某廠銷售科后，根本不能適應銷售科的直銷工作。而這個廠直銷成績最好的直銷員，只是初中畢業(yè)生。怎么理解這種現(xiàn)象？

　　學習不是簡單地獲得知識和掌握技巧，而主要是提高自身的素質(zhì)。發(fā)生在這位大學生身上的問題在于實踐中停止了學習。他帶著學校中學到的現(xiàn)成結論到實踐中去對號，那沒有不碰壁的。而那位只是初中畢業(yè)的直銷員，必然是在實踐中勤于思考，是個愛學習的人。如果這位大學生在實踐中繼續(xù)學習，那么將來所取得的成就會超過只有初中文化程度的直銷員。

　　人的學習過程可以比喻為一頭牛，在學校中的學習用的是第一個胃，草是吞進去的。而到了實踐中，就進入了反芻過程，通過這一學習過程進入第二個胃，這時才演化成有益的營養(yǎng)。應當說后一個過程更重要。直銷的學習過程可以簡單歸納為了解、實踐、實驗、分析、琢磨、學習、悟性七個步驟。具備一定的理論修養(yǎng)，可以加速和有效地實現(xiàn)這一過程。

直銷的功夫在直銷之外

　　國內(nèi)一位著名的直銷員指出：“直銷的98%是對人的理解，2%是對產(chǎn)品知識的掌握。”他這樣說，并不是忽視掌握產(chǎn)品知識的重要性，而是說只有理解了你的直銷對象，才知道怎樣直銷你的產(chǎn)品。

　　正如“功夫在詩外”，直銷的功夫也在直銷之外，直銷要注意直銷以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。

　　一名直銷員到一家商場去直銷，這家商場還是老客戶。當?shù)搅私?jīng)理室時，經(jīng)理顯得特別高興，他熱情地招呼這位直銷員坐下，興致勃勃地說：“我告訴你，我女兒考上大學了！”結果，這位直銷員只點了一下頭，接著就問：“您看下月的貨訂多少？”不想經(jīng)理刷地變了臉色，不耐煩地說：“下月不訂了！”直銷員又問：“那以后呢？”經(jīng)理干脆說：“以后你別來了！”看起來，缺乏人情味的人很難勝任直銷工作。

　　直銷員應當經(jīng)常想想這些問題：怎樣把“必須買”轉(zhuǎn)化為“想要買”；對顧客來講，“值得買的”不如“想要買的”；要理解顧客失去的恐懼大大超過得到的個人欲望；直銷應是幫助他人滿足某種愿望；顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來好處才會購買。

直銷是在向顧客表達心意 

　　在直銷時如果把注意力都放在直銷產(chǎn)品上，一心只想把產(chǎn)品推給對方，甚至為了達到目的而不擇手段。這樣，失去的可能比得到的更多，因為你可能推出了一件產(chǎn)品，但從此失去了一個客戶。

　　一天，一家高檔服裝店來了兩位顧客，要買一套最高檔西裝。售貨員是位小伙子，馬上把這套西裝取下來，十分和氣地將衣服遞了過去。試衣服的顧客身高馬大，西裝穿上有些纏身，連外行看上去都覺得不合適，只見這位小伙子講：“不錯！挺好的！”他的意思是你快掏錢吧！只見另一位顧客使了個眼色，試衣服的顧客把衣服放下就走了。

　　高檔服裝店的直銷員怎能和練地攤的一樣去直銷呢？一心想把服裝推銷給人家，結果適得其反，而且這兩位顧客以后可能再也不會光顧這家服裝店了。

　　直銷是在直銷產(chǎn)品的性能和用途，是在向顧客表達心意。要說明產(chǎn)品能解決顧客的什么問題，從而給顧客帶來什么利益。直銷的結果，使顧客產(chǎn)生新的理解和認識，獲得了顧客的信任，最后讓顧客自己做出購買的選擇。

有效的直銷產(chǎn)生于直銷之前 

　　成功的直銷基礎是對顧客的理解，因而事先需要進行調(diào)查了解情況，掌握必要的資料。從這一意義上講，有效的直銷產(chǎn)生于直銷之前。

　　直銷是對顧客的說服過程，只有掌握了必要的資料，才能進行有針對性的說服。北京朝陽區(qū)供銷社副食品公司優(yōu)秀直銷員韓淑英到隆福大廈去直銷。第一次，人家講：“我們不要貨。”第二次又去，人家講：“我們不打算進別家的貨。”她終于明白這樣直銷不行，就先到柜臺去調(diào)查，摸清了情況之后，有一次中午顧客不多，看到管進貨的組長正在值班，就湊過去聊天，她講：“你們這樣的大型綜合商店貨應該全。”組長講：“怎么不全？”她講：“我說幾種罐頭你們這里就沒有。”組長回頭看看貨架果然沒有。她又接著講：“按批零差價折算，你們的貨進價高了，同樣的貨比這價低就能進來。”看到組長很感興趣馬上表明身份向組長表示：“你們沒有的貨我們公司有，其他貨價錢在我們這里進更便宜。”組長同意了，從此就接上了長期關系。說明了解情況與不了解情況的直銷效果大不一樣。

成功來自有效的心理調(diào)整

　　具備“試一試”的膽量，是直銷員應該具備的素質(zhì)。

　　日本直銷大王椎名在直銷汽車的時候，按他的估算，平均直銷30回可推出一輛汽車。當一次直銷不成功，他就告誡自己，再有29次就成功了。因此每一次失敗他都不灰心，而把希望留在下一次。有了這樣的心理調(diào)整，自然也就有了直銷膽量。

忍受顧客是直銷的基本準則

　　成功的直銷總是要堅持互惠原則，必要的讓步是不可避免的。力圖使對方接受全部直銷內(nèi)容是不現(xiàn)實的，而是要努力去實現(xiàn)自己的基本目標，只要不妨礙基本目標的實現(xiàn)，應當都是可以通融的。

　　三菱公司董事長曾談到他的體會。年輕時他是貴族，而且是武士，開始老經(jīng)理帶著他去做買賣時，讓他給人鞠躬，他總是鞠不下去，心想：“武士怎么能給人鞠躬呢？”他的老經(jīng)理就教育他：“你眼睛看著對方的兜，嘴里說您多關照，心里想你的錢往我兜里跑，就鞠下躬去了。”他講的是個心理調(diào)整問題。把工作關系和生活關系區(qū)分開，直銷時就不會產(chǎn)生不愉快的感覺。

　　一些顧客在買你東西之前，總愿意說一些令人討厭的話，你忍耐住了，他就得到了心理滿足，接著就會買你的東西，因而絕不與顧客爭論應是直銷的基本準則。直銷員要時刻牢記自己是在干什么，只要目標達到了，過程并不重要。

拒絕是直銷的開始

　　直銷的機會產(chǎn)生于排除障礙，因而有障礙存在也就有機會存在。有一句名言：“拒絕是直銷的開始。”優(yōu)秀的直銷員不會因被拒絕而煩惱，他們總是從拒絕中體會直銷的規(guī)律，在不斷隨拒絕中增長才干。平洋保險公司有一位直銷員原是下崗工人，他給自己定一條規(guī)矩：每天必須完成向10個人直銷之后才回家。有一次，當直銷完8個人之后已經(jīng)是晚10點多鐘了，他上了末班車，思考第9個直銷給誰？就決定直銷售票員。與售票員談了半個多小時，汽車到達終點，他給售票員留了一張名片下了車。這時已經(jīng)近11點鐘了，可給自己訂的任務還差一個沒完成，就決定去直銷值班的警察，又與警察談了半個多小時，認為自己完成了任務，這才回家。長此以往堅持下去，最后終于成為優(yōu)秀直銷員，業(yè)績名列前茅。

充分的準備和隨機應變

　　有人認為，在直銷前把直銷過程想得越具體越好，這是陷入了認識誤區(qū)。因為事先的預想總不免有很大的主觀成分，而現(xiàn)實總比主觀的想象要復雜得多。思想如果被主觀的框框所框住，必然會降低直銷的應變能力。

　　當已經(jīng)準備走進客戶的大門去直銷，這時不能想得太多，所要準備的只是樹立信心和抓住信心。

　　在直銷的競爭中，誰有信心誰就能贏得機會。事先必要的思想準備仍是必要的，多設想一下可能發(fā)生的情況，多準備一些對策，在直銷時便能自如地運用直銷技巧。但這種準備絕不能限制住自己思維活動的想象力，否則這種準備就會起反作用。

直銷員最重要的素質(zhì)是有自信心

　　成功直銷最重要的因素就是信心。凡事都往壞里想，以至在開始行動之前找好了失敗的借口，就很難有好成績。心理學的原則告訴我們：如果在潛意識中不斷灌輸正面的想法，成功的機會就會大幅提升；相反，假設是灌輸做任何事都會失敗的想法，則成功將與你擦肩而過。樹立直銷信心不是給自己壯膽，而是要相信自己的產(chǎn)品、自己的公司、自己的能力。 要相信自己所直銷的產(chǎn)品，就要了解產(chǎn)品的特征，知道自己產(chǎn)品在哪一點上一定能贏得顧客。茅臺酒當時在巴拿馬博覽會上，參展者敢把酒摔在地上，就是因為相信自己的酒有獨到之處。信心樹立起來也需要有個過程，因而要敢于實踐。當直銷贏得了一個大客戶之后信心就會上升了。

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