企業不管規模有多大，營業額如何，總是會有自己的一群客戶。這些客戶來自不同的行業，不同的地域，擁有著不用的愛好。如果我們只是去做好自己的營銷工作，而不管客戶是否喜歡的話，那么我們的客戶會越來越少。

所以細分客戶這項工作很重要，它最初是20世紀50年代中期由美國學者溫德爾史密斯提出的，其理論依據在于顧客需求的異質性和企業需要在有限資源的基礎上進行有效地市場競爭。其目標在于更好地了解客戶并滿足客戶需求，以提高公司的盈利能力，推動收入的增長。在促進收入增長方面，客戶細分的影響最為顯著，因為它能夠幫助增長客戶數量、提高每個客戶的銷售額以及提升客戶生命周期價值。此外，它還有助于資源合理分配，從而更經濟地為細分客戶群提供服務。

在企業實施CRM的過程中，細分客戶就是一項不可或缺的工作，它建立在客戶信息的基礎上，只有細分好了客戶，我們才能對客戶實施個性化營銷，從而在數據庫營銷的基礎之上為企業成功開展業務。那么如何做客戶細分？

首先，運用CRM建立客戶信息數據庫

沒有客戶數據，就根本做不了細分的工作，因此首要任務就是將企業目前已經存在的客戶、正在跟進的客戶、跟進失敗的客戶等等都錄入進去。錄入的信息不能只包含客戶姓名、聯系方式，還需要更多的細節，這些細節有可能在之前就已經遺失了，但是如果是正在跟進的客戶，那么務必將銷售人員在跟進時接觸到的信息都錄入進去，包括客戶職位、客戶行業、客戶的喜好、客戶擔心的問題、客戶的需求等等。

其次，客戶分類，劃分客戶層次

分類的方法有很多種，而這里沒有一個標準答案，而是根據企業自身的環境的和需求。比如一家企業有很多分公司，管理者想要知道哪里的分公司客戶比較多，就可能按照地域去分類；而另外一家企業的產品比較多，在一條產品線上有很多系列的產品，想知道購買哪種產品的客戶比較多，就可能按照產品系列去劃分。

劃分客戶層次也是一個非常重要的工作，這是基于二八定律，給企業帶來80%業務收入的客戶僅占所有客戶的20%。所以企業如果想做好大客戶營銷，那么首要任務就是要知道企業的大客戶是誰？他們喜歡什么？他們抱怨過什么？這樣才能拿出更多的精力去鞏固和發展這些重要客戶，保證銷售業績的穩定增長。

第三，有的放矢，個性化營銷增加銷售額

我們已經利用CRM系統建立了客戶信息數據庫，也分了類，篩選出了不同的客戶級別。那么這些不同層級的客戶對產品的需求有沒有可以遵循的規律？購買的頻率如何？客戶是來自什么渠道？客戶獲得信息的渠道來自哪里？這些信息可以幫助我們更了解客戶的來源、客戶分享信息的渠道、客戶的購買頻率等等，這樣也就可以在客戶能看得到的地方更多地看到關于企業的信息。