尊敬的朋友：

　　       您好！

　　       隨著中國直銷業(yè)的兩部重要法規(guī)《直銷管理條例》和《禁止傳銷條例》的出臺，一個嶄新的真正的直銷業(yè)已登上歷史舞臺，直銷將成為一種時尚，并必將以一種新的生活方式進(jìn)入我們的日常生活。

　　       基于對直銷業(yè)的廣泛了解和實際的運作經(jīng)驗，我們對影響直銷業(yè)的幾個平衡問題有頗多感受，想與您分享，也想聽聽您對直銷的一些看法。真誠的希望大家能夠多交流，共同進(jìn)步，實現(xiàn)我們的理想。

　　一、個人致富和個人創(chuàng)業(yè)問題

　　       直銷的界定和最終意義應(yīng)該是：通過消費獲利的一種個人創(chuàng)業(yè)模式。在國外，直銷是作為一種個人創(chuàng)業(yè)模式推動各產(chǎn)業(yè)發(fā)展的。而在我們?nèi)A人圈子里，直銷卻變成個人致富模式，幾乎沒有一個華人直銷領(lǐng)袖能在直銷業(yè)成功后在其他行業(yè)也做到頂尖。所以，在中國，直銷被理解成：通過推銷獲利的一種個人致富模式。估計大家都參加過直銷公司的分享大會，有沒有發(fā)現(xiàn)所有 “成功者”所能做的都是表現(xiàn)自己的購買力：“我買了別墅”、“我買了游艇”或者“我買了奔馳、寶馬”？有很多人說：這是符合中國特色的直銷。國家會希望直銷變成這樣嗎？我們再看國外成功的直銷體系，成功者從來不以直銷領(lǐng)袖的姿態(tài)出現(xiàn)，而是說：“我是九家銀行的擁有者”、“我是船隊的擁有者”、“我是暢銷書的作者”或者“我是飛機制造廠的擁有者”。個人要謀求利益，國家也要謀求利益，符合中國特色的直銷就是推銷獲利的個人致富模式嗎？

　　二、推銷獲利與消費獲利問題

　　       21世紀(jì)的競爭最高準(zhǔn)則已不再是資本和規(guī)模、不再是技術(shù)、品牌......那是什么？是看誰能夠更有效的鎖定終端消費者！消費者永遠(yuǎn)是最不忠誠的，那么靠什么去鎖定他們呢？......只有看哪種分銷方式能夠更有效的把消費者從企業(yè)的“顧客”這個對立面轉(zhuǎn)變成為企業(yè)永遠(yuǎn)的“利潤分享者”。如果有哪個制度能在此方面更勝一籌，那么成為贏家就是必然的了......

　　       現(xiàn)在我們就以鎖定終端消費者能力看直銷制度的發(fā)展。

　　       第一代多層次直銷制度以安利的歸零級差制為代表，產(chǎn)生在上個世紀(jì)五六十年代，物資比較匱乏，當(dāng)時是賣方市場，產(chǎn)生了典型的以企業(yè)為中心，以銷售（推銷）為重自用為輔的制度。人員加入后首先成為專業(yè)推銷員，在大量銷售，建立一定規(guī)模顧客群的基礎(chǔ)上再運用推薦機制，建立和領(lǐng)導(dǎo)一個銷售員團(tuán)隊。這種制度有較大的銷售壓力，適合高品質(zhì)產(chǎn)品在市場相對空白時期的高速發(fā)展，在短時間內(nèi)能大幅度提高企業(yè)市場占有率。也適合高素質(zhì)人才以高的付出，快速的擴大影響，有所成就，造就一些經(jīng)銷商領(lǐng)袖的神話。但其鎖定客戶的能力較差，在飽和市場顯得后勁不足。

　　       第二次直銷制度革新主要體現(xiàn)在七八十年代，發(fā)達(dá)國家物資逐漸豐富，重心逐步轉(zhuǎn)向消費者即買方市場。永久、康寶萊、仙妮蕾德均是在70年代后開始興起。他們主要體現(xiàn)在對歸零的制度進(jìn)行改良。這一代制度開始越來越趨向于將重心偏向于零售和自用并重。累積的級差制是這一代制度中具有代表性的，顧客在辦了卡之后即便一開始不發(fā)展團(tuán)隊，也能夠通過累積爬階梯的消費方式越用越便宜。所以具有一定的鎖定終端客戶的能力。

　　       第三次制度大革新體現(xiàn)在八九十年代，產(chǎn)生了以美樂家為代表的典型矩陣式和以美安、優(yōu)莎納為代表的雙軌制。他們建立的理論基礎(chǔ)是，雖然直銷是消費者與經(jīng)營者合一，但事實上并不是所有的人都喜歡大量的兜售產(chǎn)品，而只是希望在經(jīng)營中獲得免費使用產(chǎn)品的機會甚至是致富的機會。那么能否找到一個方式，可以解決讓大多數(shù)消費者僅靠消費（自用）就能走向致富，而不是像第一代制度那樣首先需要建立大量消費顧客群？所以矩陣制就因此產(chǎn)生。他們是以消費（自用）為導(dǎo)向的，完全以終端客戶為中心，重自用和分享，銷售為輔。表現(xiàn)為只有適當(dāng)?shù)膫€人自用要求，而劃時代的取消了小組業(yè)績要求。是符合買方市場的制度。

　　       在其后的三十多年里，國外直銷發(fā)源地經(jīng)歷了戰(zhàn)國時代，最終以消費者（買方）為主導(dǎo)的消費獲利為主的直銷公司在戰(zhàn)國中生存下來，逐漸形成以消費獲利的個人創(chuàng)業(yè)模式。以推銷獲利為主的直銷公司普遍在走下坡路，仙妮雷德的業(yè)績是高速發(fā)展時的1/7；曾經(jīng)是世界直銷界排第2位的永久，也已經(jīng)風(fēng)光不再；安利的業(yè)績在大面積縮水；如新公司起步十年發(fā)展迅速，之后的十年業(yè)績處于徘徊期，直銷這種以推銷來實現(xiàn)的方式，以及越來越不被發(fā)達(dá)國家的人接受，一種以消費為導(dǎo)向的方式正在逐漸取代傳統(tǒng)直銷。