許多經營直銷事業伙伴在推薦新伙伴加入時，遇到最大的障礙便是潛在對象「對直銷的錯誤認知」，然而，就算這些認知是徹底錯誤的，如果我們不能有效加以化解，那么就算我們將事業機會說得再好、對方再想成功，也很難達到成功推薦的結果。

　　或者我們這么說吧，許多伙伴自己對直銷的真實意涵都沒有清楚掌握，自己在經營時都常會陷入「天人交戰」的狀況中，怎么能有效化解對方對直銷的疑慮，甚至可能在對方提出一大堆疑問卻未能得到有效響應后，讓自己的信心受到影響。

　　然而，在處理這些關于直銷的疑問時，不能只用行銷人員背話術的方式響應，否則不僅不能讓對方真心認同直銷，就算讓對方一時接受，在開始運作后也會遇到層出不窮的問題。

　　本期的【時戰手冊】，我們整理了十個經營直銷最常被問到的問題，先剖析「為什么」對方會有這樣的想法，再深入探討問題的核心并給予正確的答案。

　　問題1：直銷是老鼠會

　　在經營直銷事業的過程中，遇到頻率最高的問題便是潛在推薦對象認為「直銷是老鼠會」。不管對方有沒有明白說出來，然而，「將直銷與老鼠會劃上等號」的想法，絕對是阻礙對方加入，甚至加入了卻沒有實際行動的主要原因。

　　為什么對方會有這樣的想法呢?可能的狀況有四個：

　　1.過往的印象，人云亦云：人是社會的動物，很多的想法往往是受到周遭人們想法的影響，所以，有些人認為直銷是老鼠會其實是未經過思考的，只不過周遭有些人這樣說，所以在他沒有真正了解直銷前，就直覺將直銷和老鼠會劃上等號，根本不愿意了解甚至拒絕接受改變。

　　2.受到似是而非的說法影響：另外有些人對于趨勢和觀念并不是非常注意，所以用以往的觀點來看，「下線做到業績，上線便能領獎金」的連鎖加盟概念，而認知「上線抽頭」，所以便認定直銷是老鼠會。

　　3.曾經有過不好的經驗：當然，無可諱言，有些人認為直銷是老鼠會是因為自己曾有不好的經驗。在早期，人們對直銷概念還不清楚，或是法令規范不完整時，曾經接觸非正派的直銷事業，以拉人頭或大量囤貨的方式經營，所以，認為所有的直銷事業都是如此的操作模式。

　　4.只想找個理由脫身，根本對事業沒有興趣：還沒有真正想改變，或是根本未接觸過產品，所以一開始接觸就不想了解，因此，干脆找個人們最常說的理由推托。

　　回答與處理

　　1.先詢問對方「為什么」會有這樣的認知，以及「為什么」認為直銷就是老鼠會，然后根據對方的回答，判斷是屬于上面四種情況的哪一種：

　　●人云亦云：照著以下第二個步驟清楚解說「正統直銷」和「老鼠會」的差別。

　　●受到似是而非的說法影響：舉「連鎖加盟」的例子，讓對方知道總店協助分店創造業績，公司發放一定比例的獎金鼓勵上線的輔導，透過上線的輔導，下線可以用更輕松的方法產生更多的業績，這是魚幫水、水幫魚的概念。

　　另外，分析上線的獎金是公司發放的，并非從下線獎金中扣除，下線不管有沒有上線，在一定聘階領的就是一定﹪數獎金，就算沒有上線，那些輔導獎金也不會到自己身上。

　　●曾有不好經驗：耐心聆聽，表示自己能夠了解他的想法，必且比較我們事業和他過往接觸事業的不同。

　　●找借口：不要只著眼在直銷的話題，先以產品或是改變的必要性引發對方的興趣，一旦對方有興趣之后，再深入溝通直銷的真正意涵。

　　2.清楚解說「老鼠會」與「直銷」的差別

　　差別點 直銷 老鼠會

　　目的不同 行銷優質商品 找人頭加入

　　報酬來源 商品行銷所產生的業績 找人頭的權利金

　　商品 重要且是基礎 不重要，甚至被虛化

　　規范 商品可退換 貨物既出，不可退換

　　3.解說「多層次傳銷」成為合法「行銷通路」的過程：自1992年公平交易法實施，「多層次傳銷管理辦法」為直銷取得合法地位;透過直銷方式行銷的商品，每年超過四百億的營業額，2003年更一舉超過五百億，已經成為一種重要的行銷通路。

　　4.反問法：如果直銷是老鼠會，政府為什么不取締，甚至為什么在美國、歐洲、日本，甚至其它先進國家，直銷都已經成為一種越來越受到重視的行銷模式，由此反證直銷絕對是合法的，絕對不是對方所說的老鼠會。

　　問題2：直銷很難做，成功的是少數

　　對于許多想經營事業卻又不是非常有把握的對象來說，阻礙他下定決心開始經營的主要原因是「害怕投入了卻做不出成績」，于是，「聽說直銷很難做，成功是少數」的問題，成了出現頻率非常高的異議問題。

　　對于提出這樣問題的對象，可能的原因有幾個：

　　1.存在想要有「不勞而獲」或是「一步登天」的錯誤觀念：這個世上為什么成功者總是少于失敗者，有個相當重要的原因，就是一般人想要獲得成功的結果，卻未必愿意接受成功過程的付出，總想著用最少的付出卻獲得最大的成就。其實，獲得成功所要付出的努力，無論在傳統或是直銷都是相同的。

　　2.對于直銷的經營模式不了解：因為不了解直銷的操作模式，缺少行銷經驗的對象總覺得要跨出去很難;因為不懂得借力使力的方法，總覺得經營組織是相當困難的事情。

　　3.對于成功的定義過高或不切實際：因為聽到推薦人或是上線的分享，認為月收入超過百萬甚至更高才算成功，所以覺得這樣的比例過低。

　　回答與處理

　　1.和傳統事業比較，「直銷并沒有比較難做」，畢竟，要獲得真正的成功，無論在傳統或直銷都必須付出一定程度的努力。最重要的是，在傳統事業中，如果經營不善通常會付出比較大的代價，甚至可能導致負債而影響一輩子的生活;然而，直銷事業因為是「低投資、高回收」的無風險事業，就算做不起來，也不會產生嚴重的后遺癥，在還沒有嘗試過之前就先否定，自然很難獲得傲人的成績。

　　2.建立正確的期望值：如果以「月收入百萬」的標準來看，傳統事業除了自己做老板幾乎不可能，所以，成功的比例絕對是比直銷低得許多。然而，在直銷事業中努力深耕，用幾年的時間全心投入，獲得傳統上班族達不到的「二、三十萬」月收入比例卻相當高，投資報酬率和成功率都比傳統事業高得多。

　　3.傳統事業如果學歷和能力都不是頂出色，要能獲得十萬以上的收入幾乎是不可能;但直銷事業透過組織和上線的力量，卻是人人可以做到，我們必須很清楚讓對方知道，直銷的意義就在于透過借力，幫助最沒有條件的人都有成功的機會。

　　4.此外，要注意的是，當前直銷的溝通必須合情合理，不要像過去有些直銷一樣只是劃大餅，似乎每個人都可以月收入上百萬，每個人似乎都不需要什么樣的付出就能成功。

　　其實，直銷和傳統事業經營的道理一樣，「要怎么收獲，先那么栽」，要得到多少的收入全憑多少的投入，要獲得什么樣的成就，端看付出多少的心力，一旦付出和期望相對等，直銷成功的機會絕對比傳統事業大得多，而且更值得付出。