直銷、推銷、傳銷的概念和營銷的價值與原則

日前，有人在網(wǎng)上發(fā)帖，不惜第一次破產(chǎn)，懸償巨額財富找答案：直銷、傳銷、推銷、營銷的概念及其區(qū)別是什么？我不是專門家，也無意圖巨額財富，就個人理解就教諸位同仁。

    直銷 實際上是最古老的商品銷售方式之一。早在遠古時期人們進行商品交換之后，首先學會的就是直銷。現(xiàn)在我們將凡是不經(jīng)過批發(fā)環(huán)節(jié)而直接零售給消費者的銷售形式，都稱之為直銷，方式包括電視銷售、郵購、自動供貨機、目錄銷售、登門銷售等等。

    傳銷 就是傳銷組織通過多層次（MLM：Multi－LevelMarketing）、獨立傳銷商來銷售或提供勞務，每個傳銷員除了將貨物銷售以賺取利潤外，還可以介紹、訓練他人為新的傳銷人，并建立新的銷售網(wǎng)絡來銷售公司貨物，在公司獲取更多利潤的同時，每個傳銷員也在自己的銷售網(wǎng)絡中獲取相應的差額。《禁止傳銷條例》規(guī)定:下列行為，屬于傳銷行為:

    （一）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，對發(fā)展的人員以其直接或者間接滾動發(fā)展的人員數(shù)量為依據(jù)計算和給付報酬（包括物質(zhì)獎勵和其他經(jīng)濟利益，下同），牟取非法利益的；

    （二）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員交納費用或者以認購商品等方式變相交納費用，取得加入或者發(fā)展其他人員加入的資格，牟取非法利益的；

    （三）組織者或者經(jīng)營者通過發(fā)展人員，要求被發(fā)展人員發(fā)展其他人員加入，形成上下線關(guān)系，并以下線的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)計算和給付上線報酬，牟取非法利益的。

    推銷 是指推銷人員通過幫助或說服等手段，促使顧客采取購買行為的活動過程。推銷既是說服與暗示，也是溝通與要求，推銷是一門非常深奧的學問。就狹義而言，推銷就是創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也就是運用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務提供給顧客，使其接受或購買。基于此，我們就會聯(lián)想到報紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務員、業(yè)務代表、業(yè)務專員、營業(yè)員、銷售員、訪問員、調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來認定推銷。就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時時刻刻都在推銷。

    銷售 一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的工程中得到適度的報酬。“銷售”是一種“變贏的藝術(shù)”。

    營銷 是關(guān)于企業(yè)如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的學科。營銷學用來辨識未被滿足的需要，定義、量度目標市場的規(guī)模和利潤潛力，找到最適合企業(yè)進入的市場細分和適合該細分的市場供給品。

   營銷的主要概念包括市場細分（segmentation）、目標市場選擇(targeting)、定位(positioning)、需要(needs)、欲求(wants)、需求(demand)、市場供給品(offerings)、品牌(brands)、價值和滿足(value and satisfaction)、交換(exchange)、交易(transaction)、關(guān)系和網(wǎng)絡(relationships and networks)、營銷渠道(marketing channel)、供應鏈(supply chain)、競爭(competition)、營銷環(huán)境(marketing environment)和營銷策劃/方案(marketing programs)。這些術(shù)語構(gòu)成了營銷職業(yè)的詞匯庫。
 
   

營銷的主要過程有：（1）機會的辨識（opportunity identification）；（2）新產(chǎn)品開發(fā)（new product development）；（3）對客戶的吸引(customer attraction)；（4）保留客戶，培養(yǎng)忠誠(customer retention and loyalty building)；（5）訂單執(zhí)行（order fulfillment）。這些流程都能夠處理得好的話，營銷通常都是成功的。如果哪個環(huán)節(jié)出了問題的話，企業(yè)就會面臨生存危機。

    營銷的任務既是負責把企業(yè)的全部產(chǎn)品銷售給無論任何人，又以滿足目標市場未被滿足的需要為任務，更是在世界范圍內(nèi)提高物質(zhì)生活的標準和質(zhì)量。

    營銷的原則包括：在制定營銷戰(zhàn)略時對消費者、競爭者和分銷商中心地位的尊重；對每一個市場進行市場細分，根據(jù)自己公司的實力和目標選擇前景最好的市場細分；對于每一個目標市場選擇市場細分，研究客戶的需要、認知、偏好和購買過程；通過認真定義、創(chuàng)造和交付更好的價值，在目標市場贏得優(yōu)勢。

    營銷與直銷、傳銷、推銷的區(qū)別是什么？簡言之，最大的區(qū)別在于直銷、推銷或銷售都是以簡單的銷售貨品為目的的，是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程，目標是讓客戶買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值。傳銷目前在我國尚屬違法，被禁止之列。

    綜上所述，營銷是一個系統(tǒng)的學科！直銷、推銷和銷售只是營銷的冰山一角。直銷、傳銷和推銷可以統(tǒng)稱為銷售！在銷售之外，營銷還包括了廣泛的營銷調(diào)研、相應產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品定價、分銷渠道的開辟拓展以及使市場了解這種產(chǎn)品。與銷售相比，營銷是范圍更廣且更具綜合性的過程。