TET蘇娟 QQ946095183

聯名信用卡策略
       科士威有很多的策略，是很令人贊賞的。比如說，我們在馬來西亞，臺灣曾經都有過聯名卡的計劃，目前這個聯名卡計劃在臺灣和馬來西亞都還在推廣。這個聯名卡計劃就是公司去找發卡機構和科士威合作，來發科士威跟銀行的聯名卡，用這張聯名卡到任何一個地方去刷卡消費，銀行都會給回饋，回饋就會換算成EV積分，回饋給所有的會員，也就是說當你把所有的客戶群建立起來之后，不僅這些客戶群在科士威消費產品，你有利潤，甚至她拿著科士威聯名卡到任何一個地方消費，國外旅行，住飯店，買飛機票，甚至到別的直銷企業購物，用這張信用卡去消費，你都有紅利可以回饋。這是科士威獨創的一個策略。當然，中國市場會不會有這個聯名卡，目前還不知道，因為必須要有一家發卡機構愿意和科士威一起來做這個聯名卡，這個計劃才會得以實現。目前這個計劃在馬來西亞和臺灣都有這個發卡的計劃，而且推廣得還不錯。這是科士威很厲害的一個策略。

免費店策略
        2008年，科士威總裁又想到了一個免費店的策略。這個策略，目前在很多有開店的地方都取得了成功，比如香港，臺灣，馬來西亞，泰國，韓國，目前的印尼都發展得很好，澳大利亞最近也因為這個免費店的策略，業績也一直的創新高。這個免費店的概念的怎樣的呢？因為直銷在這個星球上，在地球上，已經出現了好幾十年的歷史。如果你跟一般人談起這個直銷，通常有兩種結果。如果這個人是接受直銷的，也就她認同直銷，接受直銷，她肯定是在從事另外一家直銷企業。所以你要想辦法說服她，你的直銷比她好，她才會參入你。第二種人就是對直銷沒有什么好感的，為什么呢，因為可能因為她很多親戚朋友曾經參入過，經營過，結果發現因為直銷賣的產品很少，價格很貴，客戶很難留住，所以很多人經營直銷，處處跟所得不成比例。也就是說她很辛苦的付出，賺的高所得維持不久，很快就走下坡路。她開發的客戶不容易持續的消費，因為產品太貴。她開發的客戶沒法留住，也就沒法留住初階的推廣者，初階的推廣者沒有辦法留住，自然就留住不了中階的推廣者，中階的推廣者留住不了，高階的推廣者也就沒有多少的利益。所以可能她的親戚朋友經歷過這樣的，對直銷就沒有好感，你一跟她談直銷，她就沒有興趣去了解科士威有什么特別了。哪怕你的產品再好，公司背景再強，她都沒有興趣去了解，哪怕我們已經解決了所有直銷公司的瓶頸，她也不會了解。

 
       所以今天如果能透過這個免費店的商機，這個機會就不同了。因為很多人，可能這輩子長這么大，都沒有聽說過，像我，長這么大，今年快40歲了，在科士威之外，我從來沒有聽過哪一個生意，是可以提供別人免費開店的。就是公司投資所有的費用，免費讓你來當老板，我想再也找不到第二個企業能夠給這樣的店，而且這個店，開了就會有生意的，不是開店沒有生意的。所以這個免費店，就會第一：讓別人很好奇，到底怎樣的一個企業體，能給別人提供免費的店；這免費的店，到底它怎樣的運作，商機在哪里，就會有很多人很好奇，很有興趣。這就等于讓別人愿意敞開心胸，有機會讓你一一把科士威的優缺點來告訴她。因為免費店這個策略，你知道嗎？在馬來西亞，科士威已經是30年的老公司了，從79年到現在，今年已經邁入第34年了，可是這過去12個月，比起上一個12個月，科士威在馬來西亞的營業額成長了50%。不要忘記這是一個金融海嘯來臨的時候。而且在馬來西亞這個已經成熟的市場，已經有這么好幾百家店的市場，我們還能夠在這個環境之下，馬來西亞的業績成長50%。

 f可見，同樣的東西，如果沒有免費店的策略，科士威還是一樣的好，可是很多人不愿意敞開心胸來理解。所以最近馬來西亞就非常非常的熱烈，很多人都對科士威這個生意充滿了激情。

博士為什么會對科士威感興趣？ 

      除此之外，我們在馬來西亞最近也有很多海外的團隊來參訪，比如中國大陸的團隊，香港的團隊，一些臺灣的團隊，主要是中國大陸來的團隊比較多。最近來參訪的（團隊）跟以前有很多不一樣的。以前參訪，大部分已經是科士威的業主，如果不是的話，來參訪的，可能也是他曾經經營過別的直銷，是一個領導級的人物，為了正確的來考察，實際的來考察，是不是科士威有這么好，他們想在重新投入以前，想要做一個確認，他們就來了。:
       所以之前見到的都是業主或者是某某直銷公司的領導人，最近我們接見很多很不一樣很不一樣的人。比如說，之前就有一個團隊帶來了30幾個人，從30幾歲到60幾歲都有，而且都是博士級的。你看博士的人怎么突然間就對這個生意感興趣了呢，就是因為聽到免費店，搞行銷的博士，專家，他們聽到科士威免費店以后了，發現這個生意不得了，第一：模仿不來。模仿不來的意思就是沒有競爭，表示你做起來之后，你的利益就會受到長期的保障，因為沒有競爭者。他們是研究行銷的，自然他們就會對科士威非常另眼相看，就組團到科士威來考察，考察完了以后，就全身心的投入到了科士威事業的拓展上。

 企業主為什么也會來考察科士威？
      其中有一個團，帶來了好多個中國的企業主，有的企業主自己在中國是有好幾家連鎖飯店的，有的還自己搞教育的，還有一個是兩家上市公司的棟梁。這些人，我們接見的時候，我們都覺得嚇一跳：兩家上市公司的棟梁，生意做這么大，怎么還對科士威這個生意感興趣呢。其實做生意的人很明白，為什么呢？如果他是一家連鎖店的老板，那他更明白，因為每開一家店，就要投資很多錢，比如說上次見到的好幾家飯店的老板，他每投資一個飯店就要投資很多的資金，這些資金不夠肯定是要借貸。很高的借貸就會承擔很多的風險，可是如果不擴展，他的生意就會受到很大的競爭，不成長，就衰退，要成長就要擴展，要擴展就要承擔越來越多的風險。- V+ w; X, T3/ D
      
      科士威這個生意最厲害了。它可以讓我們來經營科士威，透過我們的努力，從我們的團隊里面延伸出去有很多的分店，這些分店不要我們出任何一分錢，不要我們出任何的管銷費用，也就是所有這些投資的成本，每一個月的營運成本全部都由科士威公司來承擔。那就有人有這樣的想了：科士威有沒有這種財力？如果你有這個疑問，你可以到網站上查一查，查一查科士威的實力，查一查成功集團的實力；再加上我們科士威做通路，產品是由供應商直接提供給我們，產品在我們的通路上賣出去是馬上收現金，所以我們是沒有壞賬的。也就是沒有客戶欠科士威的錢，我們的產品放在店里面，只要賣出去就有收現金了。所以科士威在這里，財力是源源足夠的，就可以來支撐這樣的開店。如果這些企業主，他做一個生意，他需要開分店，我要投資，要拓展，要承擔風險，如果我參與科士威這個生意，我可以不用承擔任何的風險，我可以快速的來拓展這個生意，做起來的收入還不會差過我自己來搞企業，又不用承擔風險，所以這些就吸引了很多的企業主。這是最近我們在馬來西亞接待很多海外的參考團的時候，看到的這樣的一個改變。
     所以這個免費店的策略，就在科士威目前所去到的市場，受到很大的歡迎跟吸引了很多的人。今年公司已經發展了美國、日本、英國、德國等，現在開發的中國大陸這個超級市場，這個市場有多大，大家都明白。如果沒有這個免費店的策略，我敢講科士威的腳步就不會發展得那么快。

       因為要到這些市場不是那么容易的，如果你只是用普通的直銷（模式）去做，就算你的產品再好，再便宜，傭金再怎樣的吸引人，還是不見得會可以吸引到很多的人來參與，可是一開免費店就不一樣了。只要是他愿意靜下來聽，大概10個人有9個人會認為這個生意是可以做的。它的接受度那么高，當然發展起來的速度就會很快。我們就講去年重新開發或者是剛開的兩個市場好了。一個是泰國市場，一個是韓國市場。韓國跟泰國大概都是去年6月份開始的，到這個月剛好大概12個月，現在5月份還沒過完，也就是說，這兩個市場還沒開滿一年，泰國的免費店，公司已經開了超過120家，也就是送出去超過120家，韓國大概有100多家。等于這些市場，平均每一個月都有送出去10家店的速度，這樣的方式來做的，所以就會在市場上造成很大的轟動。美國市場，在開業的12個月內，在美國也開了超過100家門市；日本也是，日本市場開業以后的12個月內，預也是送出去超過100家以上。所以，今年再把中國市場再開拓起來，我們在全球又多了更多的門市，以及更多的消費者，愛用者，那就會讓我們在采購上，產品的開發上，就占有更有利的地位。因為公司在美國和日本都有分公司，所以美國和日本的產品供應商要來科士威拜訪，要來推薦產品給科士威，就會容易很多。如果大家有注意，你就會看到，臺灣開業以后，我們科士威買的產品就多了很多臺灣的產品，韓國開業以后，韓國的產品又陸陸續續的到科士威這個平臺來。接下來，美國開業，日本開業，大家就可以期待，會有很多美國和日本的優良產品，陸續陸續的進入到科士威的平臺來。所以這個好商品就會越開發越多，消費者可以選購的產品也就越多，愛上科士威的產品就越多。,
           其實，在馬來西亞很多家庭都離不開科士威了，因為家里好幾十樣的產品都是用科士威的，用習慣了。最多家庭主婦用得習慣的就是洗碗的那一瓶，非常非常好用，又便宜，又洗得干凈，又不傷手。所以已經有太多的家庭主婦，已經不用別的品牌的洗碗液，一定要用科士威的。這只是其中一個，我們還有很多很多的產品，讓很多家庭主婦都離不開科士威，每個月或者是每隔一兩個月都要到科士威去采購一下。產品越多，就能夠讓這些產品愛用者，越用越多，以前可能只是用5樣8樣的，開發產品越來越多以后，可能一個月要用二、三十樣，最后她全家人用科士威產品可能就會好幾十樣，業績貢獻就會越來越大。這就是科士威在產品開發上面的一些優勢。
 
      所以這個免費開店的策略，肯定是空前的，過去從來沒有人提過，在直銷界能夠做到開免費連鎖店，我看在直銷界是絕后的，所以，我敢說是空前絕后的。為什么呢，因為直銷的產品都非常非常的貴，做門市銷售是做不來的。既然做門市銷售做不來，這個直銷企業就沒有必要去開門市，因為開門市又做不了門市的生意，一般門市，租金是很昂貴的。所以，大部分除了中國以外，因為中國直銷法規規定要有門市。可是你看中國市場這么大，有幾家直銷公司的門市是開很多的。在馬來西亞，科士威的門市就已經超過800家，目前全球的門市超過1500家。以馬來西亞只有2700萬人口，我們就開了800家的門市。如果按照這個比例，在中國的直銷企業如果真要開門市，那要開多少家門市才可以。請問中國目前拿牌的直銷企業，有幾家門市。所以，那個門市，不是真正拿來當門市的，它只是一個提貨中心。只是一般國家的提貨中心是開在樓上的，只是在中國把它開在一樓，把它開在店面。可是，它并不是一個做門市的生意，還是一個類似做批發的生意，通過直銷員來去賣給客戶。我們開門市確實是開來讓消費者來買的。開到社區的，我們開到家樂福里面的。你看，家樂福已經是一個平價的大賣場，也就是它用低價吸引消費者，科士威的門市還可以開到家樂福，可見科士威的產品價格是可以跟這個平價市場競爭的。我們的品質又是比這些平價市場（的產品）要好很多，為什么敢這么說呢，因為我用了他9年，快10年了。再加上臺灣的市場，當初籌備的時候是我們去參與幫公司規劃籌備的，所以這些供應商的背景，產品注冊，在臺灣市場的銷售，我們都會拿到很多產品的報告，所以我們就會知道這些產品得到了這么多國家的認證。這種等級的產品，在很多的市場，最少都賣科士威的3倍到5倍以上，甚至有的產品很夸張，有的直銷企業比較離譜一點的，能賣到科士威的10倍以上。所以科士威的價廉物美，就能夠配合這個免費店。不然免費店的產品（價格）很貴，它的賣不出去的。賣不出去，開門市就沒有意義。

無法模仿的免費店
        所以，有一些直銷企業要模仿科士威，可是它不敢開免費店，公司不敢來承擔。就有一點，我覺得像是蒙騙直銷商，讓直銷商出錢來投資，直銷商要花裝潢費，直銷商要出租金，直銷商要承擔所有這些風險，來成為這個直銷企業的一個提貨中心，也來開門市。馬來西亞目前有好幾家直銷企業在模仿科士威，不過沒有一個敢模仿免費的，都是找它那些直銷商來出錢，跟他們說你賺到這么多錢，就要跟公司配合，你每個月賺那么多錢，就要出錢來開一個（提貨）中心，要去開一個這樣的（提貨）中心來承擔風險。

科士威不是這樣的，我們是完全提供免費的。所以這個免費店的策略發展出去，就會造成很大的轟動。我敢講中國市場，我們一旦拿到直銷牌（照）開始開免費店以后，中國市場會員新增的速度會快10倍以上。什么叫快10倍以上呢。像你現在團隊一個月新增200人，到時候一個月，你的團隊新增就會是2000人。因為這是我們在臺灣，通過網路經營，一直到公司開店，我們得到的心得就是這樣。

     所以這個公司的策略，外面人模仿不來。甚至總裁有一次在和香港的一個團在做分享的時候，這個團也是有很多企業主的。總裁就說，即使是香港最有名的企業家叫李嘉誠，假設李嘉誠找到我們蔡總說，“蔡總，你太厲害了，你創辦的這個免費開店的科士威事業做得這么好。我很欣賞你，你來，我給你100億資金，再送你免費紅股，你幫我創造一個類似于科士威這樣的生意。”總裁會說，“他很想，給李嘉誠工作，誰不愿意呀，李嘉誠又會給他很高的薪水，也是很好呀。問題是他會把這100億退回給李嘉誠，因為他說他沒有辦法再復制自己一次。”為什么呢？那是因為科士威在過去這些時間過去這30年里面累計下來全球這么多的供應商，累計下來全球數百萬的產品愛用者，累計下來這么多的自有品牌，今天科士威這個免費店才可以做。自己想想，如果今天從零開始，即使總裁認識那么多的供應商，一家店都沒有的時候，你跟供應商采購，要采購多少。那它拿到的成本會比科士威便宜嗎？即使是認識也沒有用，因為這些供應商還是要看量的，因為你不能打科士威的品牌，要自己做品牌，比如說水機，你要自己上一個品牌，要開一個模子，這些都跟量有關系。如果沒有科士威這樣龐大的量，它拿的產品可能會比科士威貴50%，可能貴一倍。怎么能賣到像科士威這個價格呢，又怎么能找到那么多的產品呢？所以這個東西就好像雞生蛋，蛋生雞一樣，由過去這些累計，才能夠有今天的科士威。
在大陸剛開免費店時就遇到科士威，是他這輩子最大的福氣
     

其實我們大家都很有福氣，因為科士威過去所積累下來的這些實力，而讓我們今天站在開免費店，全球事業的起點上。我敢講：任何人在科士威在中國剛開始免費店時接觸到科士威，都是他這輩子最好的福氣。1000家，開1000家，還是有很很多地方還沒有看到科士威的店。5年10年之后可能才有人剛剛認識科士威，說，哇原來有這么好的事業，為什么5年，10年前沒有接觸到，所以我們只能說找個人的福氣不好。所以說大家能這么早就接觸到科士威，其實就是一個福氣，你一定要好好來研究這家公司，好好來研究這個生意，怎么樣在這個生意上面讓你能夠達到你的時間自由和財務自由。因為如果不是你的福氣好，你不會在這個時候接觸到科士威。現在即使臺灣科士威已經開業了幾年，還有臺灣人沒有聽過科士威的，即使他有去家樂福，可能他也沒有注意到科士威在里面賣的產品，又便宜又好。因為我們在臺灣還是會遇到一些新加入的人，他們就很奇怪：這個事業這么好，過去為什么我不知道，為什么沒有人來找他。只能說這個人沒有福氣，不能在很早的時候就接觸到科士威。

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      我講個最簡單的例子，你們就知道了。在澳大利亞，你要是沒有工作，政府是會給你事業救濟金的。所以，你要是跟澳洲人講我要給你免費開店，他搞不好還沒有興趣呢！我不用做都有得領，干嘛還要免費開店。雖然開店不要錢，但我還是得做才有錢，除非你找到特別積極的人，特別想改善生活的人。不然他領失業救濟金就可以了，日子也不會過得太差。可是在中國不一樣，我們都是流著中國人的血液。中國人的傳統就是，如果好，還要更好。我們可以舉很多例子，像很多知名華人企業家，在世界各地，他們的財富已經多到一輩子，甚至好幾輩子都用不完了，可他們還在企業的最前線，還沒有退下位來。像香港的李嘉誠，到現在，還是集團的主席；像臺灣很有名的王永慶先生，他也是企業主，一直在前線到他過世的那一天，就是這樣的一種精神。在中國，大概沒有人會對這個免費開店沒有興趣。那這個號召起來，吸引力可就強大了。科士威因為又是華人創辦，所以有很多的共同點，所以會讓科士威在中國發揮起來，比其他市場更好，發展速度會更快。所以，我就覺得大家能夠在科士威還沒有正式進入到中國市場正式開免費店以前，就接觸到科士威，你肯定要給自己一個很好的掌聲，一定要感謝上天給你的一個福報。因為我說過，我再重復一遍，你只要占到1%的市場，幾萬家店，你只要有幾百家的店，你這一輩子都不用愁錢的問題。就是這樣，它是這樣的一個機會點！

         怎樣做，才能擁有這1%的市場？6 ~5 s8 e7 z' _& J  H4 l4 S, U
       到底怎樣能夠在公司正式開店以后，能夠占有1%的市場，也就是將來你如何在中國市場擁有好幾百家的店。最最關鍵來咯，很多人錯誤的想法就是我趕快去搶一間店來做，其實這個概念是錯誤的。科士威生意最大的利益在于你有很多的分店，而不是你擁有一家店。那很多人就會說，我自己都沒有店，怎么開分店呢，自己沒有店不等于不能開分店。所以要怎么開分店呢，要你擁有越多的團隊越好。也就是說你要盡可能的開發更多的團隊，你的團隊成員越多，將來去報考店長的人也越多，報考店長的人越多，就越有機會拿到店，這個是很簡單的。
       舉個最簡單的例子好了。假設今天我聽到科士威，我覺得很好，我想開店，所以我就準備考試呀，要去開科士威的店。另外一個人的思維跟我不一樣，他想到科士威這么好，我趕快去找很多的人，告訴他這個生意。1個找10個，10個找100個，一傳十，十傳百，百傳千，最后科士威來的時候，他有100個人去考店。請問，這一個人去考，他100%拿到店嗎？
 
       沒有人有這種把握，為什么呢，因為科士威面試店長是用口試的，是用聊天的方式。我敢說很多人準備得很好，去到考試的時候，會失常，很緊張。因為科士威考店長，一輩子只有一次機會，為什么只給一次機會，因為免費開店，很多人都想來開，如果每一個人都可以考好幾次，那公司的考官不是忙死了。在馬來西亞，排隊考店長的人有2000個。你想想如果讓這2000個人考，如果她會回答的，從頭問到尾，要一個小時，一天如果工作8個小時，也只能夠考8個店長，一個星期工作5天也只能考40個店長。公司要多少主考官才能消化這2000人，如果這些人考不到，還可以再考，那永遠忙不完了，所以每個人只有一次的機會，就是因為只有一次的機會，所以很多人在去考試的時候就會緊張。本來對產品很熟悉，結果等她去考試的時候，腦袋一片空白，所以就考不好。因為她把所有的期望都寄托在要考到科士威的店長上，如果考不到，就覺得我不能做這個生意了。
              真的是這樣嗎？當然不是。所以好的社店，自己可以去考，可是不要把所有的寄托在自己身上，而且你一定要有心理準備，如果你考了之后，你的時間會被店很多瑣碎的事務綁著。舉個例子，你開了店，任何人到店里來詢問，你都要服務，因為你是公司的店長，不是團隊的店長。你不能夠只服務自己的團隊，你要服務所有的人，所以你的時間會消耗在服務上，公司的產品，公司的店，還有很多事情你是要忙的。如果你認為自己是個領導人，有開發市場的能力，最好是不要自己去考店，應該要培養其他人去考店，應該要擔任很多店長的上屬，而不要自己去擔任店長。
         所以最容易，最有效的方法就是你快速建立你的團隊，培養很多能夠獨立的，培養很多能了解產品，分享過科士威的產品，因為這是很自然的，你死背是很不容易能背起來的。到時候到公司去考試的時候，考店長會抽簽，抽到優力鈣，公司就會給她兩到三分鐘來賣優力鈣。當做主考官是一個客戶，考者是一個店長，那客戶跑進來了，問起，科士威有賣鈣嗎，店長就要用3分鐘以內時間把優力鈣介紹給這個客戶，也就是主考官，主考官如果覺得她講得夠好，有讓客戶要買回去的感覺，你才會考得好。如果她太緊張，沒有平常心，搞不好腦袋一片空白，“優力鈣，優力鈣是干嘛的”，搞不好會想到另外一個產品去了。如果你平常就在不斷的分享產品，自己也在使用，那你是不會背錯的。優力鈣是什么，你很清楚，你每天都在吃。它是一個長條形，鋁箔袋，能撕開的，吃下去有點檸檬口味，所以這樣你的概念就很清楚，所以你就會講，我們這個怎樣怎樣，跟外面的又有什么不同，怎樣怎樣，很自然的，不會因為緊張而忘掉了。如果是死背的人，很容易緊張，就忘掉了。所以你要在你的團隊里面培養越多這樣子的，到時候派越多的人去考試，記得考試的時候，一定要平常心，如果不平常心她一怯場，就失去這個機會了。

       所以你的團隊培養越大，你自然就會有越多店。有了店以后呢，這個店長因為要忙店務，很忙，所以上級領導就要去幫忙，去那里幫助她推展，幫助她辦活動，幫助她增加業績，讓她做得更好，那就會能吸引更多的人對這個店有興趣，你的整個團隊的發展就會更快。所以不要領導人去開店，然后下級來店里面支援，這個是不對的。應該是領導人不開店，培養下級開店，然后領導人去支持下級這些店長，幫每一家店考到的，都能夠做到公司的目標，公司的目標就是那間店租金的20倍。假設說，那個店一個月的租金是1萬塊，那這間店，公司給她的目標就是每個月20萬的銷售。如果那個店的地理位置好一點，一個月可能要3萬塊人民幣的租金，那那個店每一個月的目標就是20倍，也就是60萬的業績。
  

   如果會操作，那我敢說，中國市場前期開的店，每一個月的店的業績都會是好幾百萬，然后這個店的業績就會慢慢的分散出去，好比如說每一個省會城市的第一家店，全部的人都只能到這家店來報單，都只能到這家店來考察。慢慢的機會開，從一家可能變成10家，再20家，30家，業績就會慢慢的分散出去。會做的還是可以做得很好，因為中國還可以這樣不斷的不斷的延伸。所以這個概念一定要記住，你只要有團隊，自然就容易爭取到店，你的團隊越大，你就會有越多的店在你的團隊里。另外一個思維，很多人都會想，如果我能開店，那我就很容易建立我的團隊，這個概念是錯誤的。開店不一定就見得建立自己的團隊，因為你開了店，沒有時間到外面去開展你的團隊，一定要別人到你的店才可以來經營。如果是沒有上級領導的支援，你就很難往外拓展，不能往外拓展，你就會被綁死在這個店里面，這樣子的效果就不會這么理想。所以一定要記住，有團隊，自然就會有店，有店是不一定會有團隊。