古人云：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。一家直銷(xiāo)企業(yè)從貨源采購(gòu)、產(chǎn)品生產(chǎn)、促銷(xiāo)宣傳、內(nèi)部管理，整個(gè)過(guò)程我們可稱(chēng)之為軍事部署；與客戶(hù)交流溝通、讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望、銷(xiāo)售促成，可謂是直銷(xiāo)員的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用。
    孫子云：經(jīng)之以五事，較之以計(jì)而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。在直銷(xiāo)行業(yè)里，企業(yè)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、生產(chǎn)產(chǎn)品和保證產(chǎn)品的質(zhì)量；直銷(xiāo)員負(fù)責(zé)跑市場(chǎng)、與客戶(hù)打交道、最終把產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶(hù)。

在直銷(xiāo)行業(yè)里，直銷(xiāo)企業(yè)與直銷(xiāo)員分工各不相同，但企業(yè)和直銷(xiāo)員是一種目標(biāo)一致、相互依存、求同存異、共贏發(fā)展的合作關(guān)系。對(duì)直銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售這一環(huán)節(jié)內(nèi)嵌在整個(gè)商業(yè)行為過(guò)程中，雖說(shuō)沒(méi)有什么固定之法，卻要看具體情況，根據(jù)商品的特性、經(jīng)營(yíng)的理念、經(jīng)營(yíng)者為人處世的原則等各方面而定；另一方面，直銷(xiāo)員必須與自己的伙伴們一道，通過(guò)各種方式，營(yíng)造出理念一致的銷(xiāo)售氛圍，這就是所謂的直銷(xiāo)系統(tǒng)。

先古智賢孫子的軍事思想里最重要的一條是：致人而不為人所致，戰(zhàn)者不能求勝，而立不敗之地。也就是說(shuō)，直銷(xiāo)員在整個(gè)銷(xiāo)售“談判”過(guò)程中，必須將主導(dǎo)權(quán)牢牢地掌握在自己手中，直銷(xiāo)員必須確知并且相信自己的職責(zé)：你是導(dǎo)購(gòu)者，你比客戶(hù)專(zhuān)業(yè)。

直銷(xiāo)員無(wú)法保證做到逢客必殺，能做到的只是讓自己變成一顆雞蛋，無(wú)論怎么挑，也挑不出骨頭。當(dāng)然，坐著說(shuō)話不腰疼，要做到這一點(diǎn)并不容易。這對(duì)基本功的要求很高，包括產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、同類(lèi)產(chǎn)品的對(duì)比、定價(jià)、市場(chǎng)價(jià)等各方面的認(rèn)知和靈活運(yùn)用。根據(jù)銷(xiāo)售心理學(xué)說(shuō)，大多數(shù)的客戶(hù)都是感性消費(fèi)，少數(shù)的理性消費(fèi)者也或多或少帶有強(qiáng)烈的感情因素。那如何營(yíng)造出一種“樂(lè)購(gòu)直銷(xiāo)產(chǎn)品”的氛圍，就要看直銷(xiāo)員平時(shí)所下的功夫了。

一、《孫子兵法》在直銷(xiāo)中的妙用

以逸待勞：在傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式中，許多商家坐在店中守株待兔般等客上門(mén)，這就是所謂的以逸待勞。

在直銷(xiāo)行業(yè)里，我們所說(shuō)的以逸待勞，“勞”專(zhuān)指“勞心”。也就是說(shuō)，直銷(xiāo)員在拜訪客戶(hù)之前，必須將公司的各種資料、數(shù)據(jù)，客戶(hù)的嗜好、需求，事先了解收集清楚，努力做到了然于心。當(dāng)直銷(xiāo)員和客戶(hù)交談時(shí)，能夠做到有的放矢，談吐自如，假如客戶(hù)還有疑問(wèn)，直銷(xiāo)員還可指點(diǎn)客戶(hù)查看事先準(zhǔn)備好的資料，或者帶客戶(hù)拜見(jiàn)指導(dǎo)老師，讓指導(dǎo)老師幫助答疑釋問(wèn)。等客戶(hù)忙了半天還沒(méi)理解清楚時(shí)，再聽(tīng)你娓娓道來(lái)，雖不至于對(duì)你奉若神明，至少也留下一個(gè)好的印象，對(duì)你刮目相看。否則，等對(duì)方提出疑問(wèn)你再去查詢(xún)或者請(qǐng)教指導(dǎo)老師，則會(huì)讓客戶(hù)感到懷疑或鄙視。
    拋磚引玉：人有個(gè)共性，對(duì)新鮮的陌生的事物，或多或少總存在著一些莫名的疑慮和抗拒，都希望別人先嘗試，自己隔岸先觀火，看看別人的“笑話”，最終確認(rèn)這一事物對(duì)自己有利時(shí)，才后悔不該當(dāng)初。

直銷(xiāo)產(chǎn)品大多數(shù)都是高科技、高濃縮、純天然的，生產(chǎn)成本相對(duì)較高，銷(xiāo)售價(jià)格一般與同類(lèi)商品相比較也有些偏高，但使用過(guò)直銷(xiāo)產(chǎn)品的人都知道，直銷(xiāo)產(chǎn)品不僅使用時(shí)間長(zhǎng)，性?xún)r(jià)比更高，而且環(huán)保，對(duì)身體沒(méi)有任何副作用。

直銷(xiāo)員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，有時(shí)客戶(hù)一下子難以接受幾千元上萬(wàn)元的產(chǎn)品，我們的直銷(xiāo)員就可以從幾元錢(qián)的商品入手，有時(shí)客戶(hù)還是不愿意接受，我們就作為給朋友一件禮物，送一支牙膏、護(hù)手霜之類(lèi)的小商品，先讓客戶(hù)體驗(yàn)，先讓客戶(hù)認(rèn)知，或許你今天送出去的是幾元錢(qián)一支的牙膏，明天接回來(lái)的就是你意想不到的幾百元上千元的成交大單。

擒賊擒王：每一戶(hù)人家都有一個(gè)管錢(qián)的主，一般來(lái)說(shuō)這個(gè)管錢(qián)的人也是管事的，擁有絕對(duì)的決定權(quán)。直銷(xiāo)員有時(shí)和客戶(hù)談得很投機(jī)，客戶(hù)也接受直銷(xiāo)員的健康理念，很想買(mǎi)一些直銷(xiāo)產(chǎn)品使用，但說(shuō)一百道一萬(wàn)，回到家中準(zhǔn)備取錢(qián)時(shí)，卻遭到了家里管錢(qián)人的極力反對(duì)，也只能打消原有購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的念頭。

俗話說(shuō)得好：找對(duì)人才能做對(duì)事。直銷(xiāo)員溝通客戶(hù)也是這個(gè)理。關(guān)鍵在于弄清楚決定權(quán)在誰(shuí)的手上，要讓想使用產(chǎn)品的人能夠使用產(chǎn)品，首先得讓經(jīng)濟(jì)上能夠做主的人先接受使用產(chǎn)品的理念。有時(shí)候和你聊的未必是有決定權(quán)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，如果在這樣的人身上花費(fèi)時(shí)間再多，其結(jié)果肯定都是空談，不可能有你想達(dá)到的結(jié)果。

欲擒故縱：大部分做生意的人都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，每談一筆生意，最好是不用費(fèi)太多的口舌，一談就成。直銷(xiāo)員也是如此。但事實(shí)不盡其然。

世界之大，無(wú)奇不有，一百個(gè)人有一百個(gè)人的想法，這原本就很正常。有些人保健意識(shí)很強(qiáng)，有些人不到生病從來(lái)就想不到為自己的健康考慮。但沒(méi)有保健意識(shí)的人并不是不需要健康，更不是不想健康，只是身體還健康時(shí)忽視了健康。

作為直銷(xiāo)員，在每天的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，什么樣的人都會(huì)遇上。當(dāng)我們遇上這些保健意識(shí)差，或者可以說(shuō)根本就沒(méi)有保健意識(shí)的人的時(shí)候，“心急吃不了熱豆腐”，千萬(wàn)不要急于求成，需要靜下心來(lái)，暫時(shí)將他們放一放，進(jìn)行一段時(shí)間的冷處理，再找一找他們的需求點(diǎn)。這時(shí)，你或許會(huì)發(fā)現(xiàn)，你潛在的這些客戶(hù)的觀念，在你潛移默化而且循序漸進(jìn)地影響下，正已經(jīng)悄悄地發(fā)生著變化。

孫子云：以正合，以奇謀。溝通本身就是一種技巧，一種藝術(shù)，成功需要方法，需要我們?cè)谑袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中不斷地去摸索，去總結(jié)。每個(gè)人都有一把打開(kāi)心門(mén)的鑰匙，誰(shuí)先掌握打開(kāi)客戶(hù)心門(mén)的秘籍，誰(shuí)就擁有市場(chǎng)。

聲東擊西：直銷(xiāo)員在溝通過(guò)程中，什么樣的人都會(huì)遇到，什么樣的事也會(huì)遇到。有些人生意一談就成，有些人怎么說(shuō)就是不接受直銷(xiāo)員的理念，不接受直銷(xiāo)產(chǎn)品。

直銷(xiāo)員遇到“難說(shuō)話”的客戶(hù)時(shí)，最好不要直截了當(dāng)一開(kāi)口就讓別人買(mǎi)產(chǎn)品，而應(yīng)該采取迂回戰(zhàn)術(shù)，和你想溝通的客戶(hù)拉拉家常，旁敲側(cè)擊地先進(jìn)行試探性溝通，并根據(jù)對(duì)方的需求，找到客戶(hù)感興趣的話題。如果客戶(hù)對(duì)保健感興趣，直銷(xiāo)員就談保健；如果客戶(hù)對(duì)化妝品感興趣，直銷(xiāo)員就談化妝品；如果客戶(hù)對(duì)錢(qián)感興趣，直銷(xiāo)員就只談直銷(xiāo)的獎(jiǎng)金制度；如果客戶(hù)對(duì)保健品、化妝品都不感興趣，直銷(xiāo)員就說(shuō)日常生活用品。

不管是好說(shuō)話的客戶(hù)，還是難說(shuō)話的客戶(hù)，只要是人，都有他感興趣的事和物。直銷(xiāo)員只要找到客戶(hù)感興趣的需求點(diǎn)，沒(méi)有擺不平的客戶(hù)。所謂志同道才能合，就是這個(gè)理。

作為直銷(xiāo)員，平時(shí)應(yīng)該多學(xué)習(xí)，對(duì)自己銷(xiāo)售的每件商品都了如指掌，并善于捕捉客戶(hù)的心態(tài)，作出正確的判斷。很多時(shí)候問(wèn)得多的未必是對(duì)方真正需要的，如果提早判斷出對(duì)方的真正需求欲望并加以推薦，成功率就大大增加了。
    金蟬脫殼：直銷(xiāo)員在做直銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)要明白一個(gè)道理：假如直銷(xiāo)員去溝通客戶(hù)，每一個(gè)客戶(hù)都是一溝就通的話，直銷(xiāo)進(jìn)入中國(guó)已20多年，中國(guó)的直銷(xiāo)早已紅紅火火，沒(méi)有我們現(xiàn)在再去做直銷(xiāo)的份了。正是因?yàn)橛泻芏嗳说浆F(xiàn)在還沒(méi)有接受直銷(xiāo)，直銷(xiāo)的市場(chǎng)潛力還很大，直銷(xiāo)還存在著巨大的商機(jī)，直銷(xiāo)還值得我們現(xiàn)在去做市場(chǎng)。

所以，我們每個(gè)直銷(xiāo)員在做直銷(xiāo)時(shí)都要做好心理準(zhǔn)備：今天和別人說(shuō)直銷(xiāo)了沒(méi)有，那是我們直銷(xiāo)員的事，今天直銷(xiāo)員說(shuō)了直銷(xiāo)別人接受直銷(xiāo)沒(méi)有，那是別人的事。假如客戶(hù)接受了直銷(xiāo)，等于直銷(xiāo)員又向成功邁出了堅(jiān)實(shí)的一步；假如客戶(hù)沒(méi)有接受直銷(xiāo)，那是直銷(xiāo)員又鍛煉了一次自己。

失敗乃成功之母。成功本身就是在無(wú)數(shù)次失敗的基礎(chǔ)上獲得的。面對(duì)失敗，直銷(xiāo)員絕不能氣餒，而是更需要一鼓作氣，用自己的成功影響那些還沒(méi)有成功的人。

如果直銷(xiāo)員遇到的客戶(hù)心術(shù)不正，故意提出一些無(wú)理的要求，或者根本就沒(méi)有給我們的進(jìn)一步溝通留有任何回旋的余地，那我們就需做到該放手時(shí)且放手。舍得舍得，有時(shí)舍棄本身就是一種得到。而不應(yīng)該垂頭喪氣不開(kāi)心，纏著客戶(hù)，求著客戶(hù)，非要客戶(hù)接受直銷(xiāo)，更應(yīng)該彬彬有禮，有禮有節(jié)，給人留下大度、大方、大氣的良好印象。等客戶(hù)自己了解了直銷(xiāo)，了解了直銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，或許他們又會(huì)回過(guò)頭來(lái)找我們，成為我們的直銷(xiāo)伙伴。
    連環(huán)計(jì)：古人說(shuō)，大凡用計(jì)者，非一計(jì)之可孤行，必有數(shù)計(jì)以襄（輔助）之也。故善用兵者，行計(jì)務(wù)實(shí)施。運(yùn)巧必防損，立謀慮中變。

市場(chǎng)是在不斷地變化中發(fā)展和壯大的，直銷(xiāo)員在具體的市場(chǎng)運(yùn)作中，遇到的困難可能要比想像的要復(fù)雜得多，這就需要直銷(xiāo)員具有良好的心態(tài)和應(yīng)變能力，做到隨機(jī)應(yīng)變，因人而定，因事而定，靈活掌握和揣摩每個(gè)客戶(hù)的不同心理，靈活運(yùn)用各種溝通技巧和方法，以百變應(yīng)不變，百計(jì)共施，最終達(dá)成目標(biāo)。

二、直銷(xiāo)中的“望、聞、問(wèn)、切”技巧
     中醫(yī)講究“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，目的是通過(guò)細(xì)致地診斷，找到病人的病源，然后對(duì)癥下藥，以使藥到病除。直銷(xiāo)員要找到并且找準(zhǔn)客戶(hù)的需求點(diǎn)，從而勾勒起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)產(chǎn)品的欲望，也必須學(xué)會(huì)中醫(yī)的診斷方法：“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”。

從表面上看，直銷(xiāo)不過(guò)是帶客戶(hù)看看產(chǎn)品，然后跟客戶(hù)交談，使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)內(nèi)直銷(xiāo)產(chǎn)品。其實(shí)，直銷(xiāo)遠(yuǎn)不是人們想像的那么簡(jiǎn)單，直銷(xiāo)是一項(xiàng)非常細(xì)膩、非常系統(tǒng)的工作。直銷(xiāo)員不僅要像醫(yī)生一樣，必須具備“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”的本事，還要有設(shè)身處地為客戶(hù)服務(wù)的良好心態(tài)。
    （1）“望”，即觀察。也就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行觀察，包括衣著打扮、年齡層次等，進(jìn)而對(duì)客戶(hù)的職業(yè)身份、消費(fèi)能力形成初步的判斷，同時(shí)還要迅速判斷出誰(shuí)是拿主意的角色。在保健品的消費(fèi)上，大多數(shù)是中老年人；在化妝品的消費(fèi)上，大多數(shù)是年輕婦女；在如何賺錢(qián)上，考慮最多的可能又是年輕人。我們只有看準(zhǔn)了不同層次的消費(fèi)群體，才能夠因人而需，有的放矢，事半功倍。
    （2）“聞”，即聆聽(tīng)。就是豎起耳朵，聚精會(huì)神，用心“傾聽(tīng)”客戶(hù)的心聲。只有啟發(fā)客戶(hù)打開(kāi)話閘子，讓客戶(hù)多說(shuō)，讓客戶(hù)說(shuō)出一切心里的真實(shí)想法，讓客戶(hù)說(shuō)出對(duì)直銷(xiāo)產(chǎn)品的種種疑慮，直銷(xiāo)員才能真正了解客戶(hù)的真實(shí)想法，有針對(duì)性地和客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)解除心中的疑慮，進(jìn)而讓客戶(hù)接受直銷(xiāo)和直銷(xiāo)產(chǎn)品。

直銷(xiāo)員在溝通新的客戶(hù)時(shí)，最好是多帶耳朵少帶嘴，也就是少說(shuō)多聽(tīng)。

（3）“問(wèn)”，即詢(xún)問(wèn)。在獲得客戶(hù)的初步需求信息后，直銷(xiāo)員就要適時(shí)地進(jìn)入“問(wèn)”的環(huán)節(jié)。在“問(wèn)”的時(shí)候，直銷(xiāo)員不能隨心所欲，想到哪里問(wèn)哪里，而要事先有所計(jì)劃，做到“有備而問(wèn)”，所問(wèn)問(wèn)題最好是只有“是”和“不是”兩個(gè)答案供客戶(hù)選擇，不給客戶(hù)留有思考新問(wèn)題的余地，不讓客戶(hù)產(chǎn)生新的疑問(wèn)。客戶(hù)的疑慮越少，直銷(xiāo)員的商品成交成功率越高。

（4）“切”，即切中要害。就是以客戶(hù)需求為核心，設(shè)身處地給客戶(hù)提供選購(gòu)建議，幫助客戶(hù)花最少的錢(qián)獲得最實(shí)惠的商品，幫助客戶(hù)花最少的錢(qián)解決最需要解決的問(wèn)題。

在給客戶(hù)提出購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品建議的時(shí)候，要置換身份，設(shè)身處地地站在客戶(hù)的角度，想為客戶(hù)所想，急為客戶(hù)所急，推銷(xiāo)產(chǎn)品先推銷(xiāo)人品，不要一味地給客戶(hù)推薦價(jià)格貴而不是最具針對(duì)性、客戶(hù)最需要的產(chǎn)品，要學(xué)會(huì)幫客戶(hù)算賬，給客戶(hù)搭配出既能夠解決根本問(wèn)題，又比較“經(jīng)濟(jì)”的產(chǎn)品組合，只有這樣才能贏得客戶(hù)的認(rèn)同，讓客戶(hù)從心底里佩服直銷(xiāo)員的人品，從而好好使用產(chǎn)品，重復(fù)消費(fèi)產(chǎn)品。

三、溝通需要找準(zhǔn)客戶(hù)的需求點(diǎn)

100個(gè)客戶(hù)有100個(gè)需求點(diǎn)，同樣的需求點(diǎn)還有不同的需求重點(diǎn)。但客戶(hù)的需求萬(wàn)變不離其宗，雖有不同之處，卻有共同之點(diǎn)。不同的客戶(hù)需求，直銷(xiāo)員需要用不同的方法來(lái)應(yīng)對(duì)，去解決。但客戶(hù)共同的需求點(diǎn)，是我們每個(gè)直銷(xiāo)員都能夠掌握和運(yùn)用的。

（1）、微笑是對(duì)顧客最好的歡迎

微笑是旺盛生命力的一種呈現(xiàn)，更是直銷(xiāo)成功的象征。

人有時(shí)會(huì)遇上不順心的事，性格再開(kāi)朗的人有時(shí)也有煩惱。但無(wú)論直銷(xiāo)員心里有多少委屈，面對(duì)客戶(hù)時(shí)，都應(yīng)該把一切煩惱之事置致腦后，以喜悅的心態(tài)面帶笑容接待好每一位客戶(hù)，哪怕只是一聲輕輕的問(wèn)候，也要送上一個(gè)真誠(chéng)的微笑表情。即使客戶(hù)沒(méi)有接受直銷(xiāo)產(chǎn)品，直銷(xiāo)員也不可以流露出不快的表情，或者沉下臉來(lái)，說(shuō)出一些難聽(tīng)的話語(yǔ)。一個(gè)直銷(xiāo)員臉上有沒(méi)有微笑，溝通客戶(hù)時(shí)產(chǎn)生的效果是截然不同的。不要讓冷漠的肢體語(yǔ)言遮擋住你的微笑。

直銷(xiāo)員請(qǐng)永遠(yuǎn)記住：微笑是所有人的第一需求點(diǎn)！

（2）、保持積極態(tài)度，樹(shù)立客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)錯(cuò)的理念

直銷(xiāo)產(chǎn)品售出以后，許多客戶(hù)我行我素，不按直銷(xiāo)員的指導(dǎo)要求使用，尤其是保健品，很多客戶(hù)服用后會(huì)有各種調(diào)理反應(yīng)，這時(shí)，一些自己不懂卻又喜歡責(zé)怪別人的客戶(hù)，就會(huì)怪罪直銷(xiāo)員，有些甚至?xí)f(shuō)出一些侮辱直銷(xiāo)員人格的語(yǔ)言。

直銷(xiāo)員如果做市場(chǎng)時(shí)間久了，肯定會(huì)或多或少遇到這樣的問(wèn)題。

當(dāng)直銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候，不管客戶(hù)對(duì)錯(cuò)與否，直銷(xiāo)員都應(yīng)該正確面對(duì)，盡情讓客戶(hù)發(fā)泄出心中的牢騷，并根據(jù)客戶(hù)透露出的情緒信息，及時(shí)解決，而不是回避、推脫。要積極主動(dòng)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。對(duì)顧客的不滿(mǎn)要反應(yīng)積極，盡量讓客戶(hù)覺(jué)得自己是被受重視的，直銷(xiāo)員不是為了賺他的錢(qián)，而是真心在幫他。直銷(xiāo)員除了與客戶(hù)之間的金錢(qián)交易之外，更重要的是讓客戶(hù)感覺(jué)到購(gòu)買(mǎi)和使用直銷(xiāo)產(chǎn)品后的樂(lè)趣和滿(mǎn)足。

有時(shí)，發(fā)泄也是一種需求！

（3）、讓顧客說(shuō)出心中的疑慮

作為直銷(xiāo)員，要讓別人相信你，就得讓別人把心中的所有疑問(wèn)都說(shuō)出來(lái)。直銷(xiāo)員溝通客戶(hù)時(shí)，要讓客戶(hù)多說(shuō)話。只有讓客戶(hù)“竹筒子里倒豆子”，統(tǒng)統(tǒng)說(shuō)出了心中的疑問(wèn)，直銷(xiāo)員才能夠有的放矢，箭箭中靶，句句到心，滿(mǎn)足客戶(hù)的心理需求，讓客戶(hù)相信你；至于直銷(xiāo)員說(shuō)的話是真是假，最好留給時(shí)間鑒別，留給客戶(hù)辨別。直銷(xiāo)員自己最好不要標(biāo)榜自己的“好”。

直銷(xiāo)是以結(jié)果論英雄的游戲。產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去，客戶(hù)溝通不了，再“能干”的直銷(xiāo)員也是無(wú)能。客戶(hù)總是“挑三揀四”，“不給面子”，說(shuō)明直銷(xiāo)員還沒(méi)有徹底打開(kāi)客戶(hù)的“心結(jié)”，要想真正打開(kāi)客戶(hù)的“心結(jié)”，唯一的辦法就是讓客戶(hù)說(shuō)出心中的疑慮。

這是每個(gè)直銷(xiāo)員都回避不了的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，更是每個(gè)直銷(xiāo)員都必須克服的心理障礙。

 “客戶(hù)總是對(duì)的”，我們應(yīng)當(dāng)把這句話當(dāng)作直銷(xiāo)員自己的警鐘，并時(shí)時(shí)刻刻警示自己：讓客戶(hù)說(shuō)話，我們只有為每一位客戶(hù)解除心頭的疑慮，才能真正讓客戶(hù)接受直銷(xiāo)，接受直銷(xiāo)產(chǎn)品。因?yàn)榭蛻?hù)是我們的服務(wù)對(duì)象，而不是我們要爭(zhēng)論的對(duì)象，更不是我們要制服的對(duì)象。

“客戶(hù)總是對(duì)的”，這句話表面上看只是誰(shuí)“對(duì)”誰(shuí)“錯(cuò)”的問(wèn)題，但實(shí)際上是誰(shuí)“輸”誰(shuí)“贏”的問(wèn)題。在對(duì)待客戶(hù)的疑慮時(shí)，和客戶(hù)爭(zhēng)論是不明智的，表露出不耐煩或反唇相譏，更是有百害而無(wú)一益。

直銷(xiāo)界有句名言：“直銷(xiāo)產(chǎn)品會(huì)說(shuō)話”。但直銷(xiāo)員更應(yīng)該明白一個(gè)道理：再好的直銷(xiāo)產(chǎn)品，如果客戶(hù)使用不得當(dāng)，得出的結(jié)論還會(huì)是相反的。只有靠我們直銷(xiāo)員一個(gè)又一個(gè)地解答了客戶(hù)使用直銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)的疑慮，直銷(xiāo)產(chǎn)品才會(huì)說(shuō)出我們直銷(xiāo)員想說(shuō)卻不用說(shuō)的“實(shí)話”。

 解決客戶(hù)心中的疑慮，本身就是客戶(hù)的一種心理需求！

（4）、做個(gè)專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)員，給客戶(hù)準(zhǔn)確的推介

作為客戶(hù)，不是所有人都對(duì)直銷(xiāo)產(chǎn)品了解和熟悉的。他們?nèi)绻紤]使用直銷(xiāo)產(chǎn)品，就會(huì)希望先了解直銷(xiāo)產(chǎn)品。如果覺(jué)得直銷(xiāo)產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比、功效確實(shí)比同類(lèi)產(chǎn)品有價(jià)值，自然會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)的決定。

當(dāng)客戶(hù)對(duì)直銷(xiāo)產(chǎn)品不了解而詳細(xì)咨詢(xún)的時(shí)候，直銷(xiāo)員就要對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，包括產(chǎn)品的成分、功效、作用等都了如指掌，對(duì)答如流，這樣才能夠更好的為客戶(hù)解惑釋疑，幫助客戶(hù)找到適合她們的產(chǎn)品。而不是用“肯定”，“保證”，“絕對(duì)”等虛偽的詞匯，讓客戶(hù)有夸大其詞的失望感覺(jué)。

每個(gè)客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候都會(huì)有一種需求，如果你保證不了客戶(hù)的需求，最后客戶(hù)就會(huì)失望。比如銷(xiāo)售化妝品，每個(gè)人的皮質(zhì)原本就不相同，直銷(xiāo)員敢百分之百保證售出的產(chǎn)品在幾天或幾個(gè)月內(nèi)一定能達(dá)到客戶(hù)想像的要求嗎？

多給客戶(hù)一些專(zhuān)業(yè)地指導(dǎo)，也給自己留有一些回旋的余地。

（5）、真誠(chéng)贏得天下客

孟子曰：“誠(chéng)者，天之道也；思誠(chéng)者，人之道也。”何為誠(chéng)信？其基本內(nèi)涵就是真誠(chéng)守信用，不說(shuō)空話、假話、大話，不做假事，遵守諾言、實(shí)踐成約。誠(chéng)信就是誠(chéng)實(shí)與信用的統(tǒng)一，誠(chéng)實(shí)與守信是緊密相聯(lián)的，誠(chéng)實(shí)是守信的基礎(chǔ)，守信是誠(chéng)實(shí)的外在表現(xiàn)。

“以誠(chéng)感人者，人亦誠(chéng)而應(yīng)。”在直銷(xiāo)行業(yè)，只有那些誠(chéng)實(shí)做人，誠(chéng)信做事的真正直銷(xiāo)人，才能把人做活做好，把直銷(xiāo)事業(yè)做穩(wěn)做大；而那些借直銷(xiāo)之名，行欺詐之實(shí)的所謂“直銷(xiāo)人”，到頭來(lái)只能是搬起石頭砸自己的腳。

“人格的完善是本，財(cái)富的確立是末。”不管是站在直銷(xiāo)寶庫(kù)大門(mén)外準(zhǔn)備進(jìn)入直銷(xiāo)行業(yè)的“門(mén)外漢”，還是已經(jīng)走進(jìn)直銷(xiāo)行業(yè)的所謂“直銷(xiāo)人”，如果你想在直銷(xiāo)行業(yè)有所提升，有所突破，有所建樹(shù)，那請(qǐng)永遠(yuǎn)記住：誠(chéng)信，是打開(kāi)直銷(xiāo)寶庫(kù)的金鑰匙！

讓顧客滿(mǎn)意，重要一點(diǎn)體現(xiàn)在真正為顧客著想，處處站在客戶(hù)的立場(chǎng)想客戶(hù)所及，把自己變成一個(gè)客戶(hù)助手。以誠(chéng)感人，以心引導(dǎo)人，這是最成功的引導(dǎo)客戶(hù)的方法。

所有的客戶(hù)都希望直銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話沒(méi)有一句是假話，這可以說(shuō)是每一位直銷(xiāo)客戶(hù)的綜合需求點(diǎn)！

直銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)直銷(xiāo)產(chǎn)品的需求各不相同，不同的需求需要用不同的方法才能解決；但直銷(xiāo)員的目的只有一個(gè)，那就是把直銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，把直銷(xiāo)市場(chǎng)做強(qiáng)做大。

直銷(xiāo)溝通，需要找準(zhǔn)客戶(hù)的需求點(diǎn)。如果直銷(xiāo)員想要在直銷(xiāo)行業(yè)立于不敗之地，成為長(zhǎng)勝將軍，那就得潛下心來(lái)，多找找客戶(hù)的需求點(diǎn)。哪位直銷(xiāo)員找到客戶(hù)的需求點(diǎn)越多，哪位直銷(xiāo)員滿(mǎn)足客戶(hù)的需求越多，哪位直銷(xiāo)員成功的希望就越大。