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    從生意人的角度看直銷

    2012-10-31 09:56󰄲0 󰋇 714 次

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    直銷,說穿了,不過是一種符合商業游戲規則的銷售模式。而直銷商,首先要具備的,便是生意人的思維。

    有朋友跟某直銷公司合作,把自己定位為××人,更有甚者叫出“生為××人,死為××鬼?!敝荒苷f明,他還處于直銷認識的初級階段。不能把眼光僅僅局限于某家公司,加入一家直銷公司或直銷團隊,并不意味著你就把自己賣給了某公司或團隊,要跳出直銷公司,從行業的高度把自己定位為直銷商。這樣定位,眼界確實開闊了許多;但,仍然不夠,一位朋友說過這樣一句話,“跳出直銷看直銷”。很多朋友選擇直銷業,之所以遇到很多無法解決的問題,是因為“不識廬山真面目,只緣身在此山中”。
    跳出直銷看直銷做直銷的朋友應該把自己定位為生意人。從生意人的角度考慮包括投資、回報、風險、經驗技術、時間成本、合法性等諸多因素。這樣才不會“一葉障目,不見森林”。下面,我們將分成本、風險、目標和市場四個方面談一談,直銷人應該如何把自己看作一個生意人。

    成本        如果有誰告訴你,做直銷不需要投資,千萬別信。盡管產品自己就要用,用得不好也可以退。但是作為生意人,你應該看到這個過程中產生的諸如電話費、交通費、培訓費、交際費、體驗產品等費用。當然除了這些顯而易見的成本,還有隱性的成本;

    第一,機會成本。我們看到這樣一些現象,很多朋友聽了一些直銷高階的演講,看到會場熱烈的氣氛,夢想立即被點燃,之后就問老師怎么做?老師會告訴他,某某把工作辭了,某某又把傳統生意關了來全職從事,現在都做到了怎樣的級別。于是,很多人會一時頭腦發熱而緊隨其后,那些盲目辭職,關掉生意急于全職的朋友,我們應該清醒的認識到,如果你選擇了直銷,你將錯過你在傳統工作及傳統生意的機會,而這個機會也有可能是改變你一生的機會。機會成本的損失是難以用金錢來衡量的,所以作為生意人,不應該由于熱情和沖動去選擇一個行業。

    第二,退出成本。我們看到這樣的一些現象,有些朋友從事直銷一段時間,日常開支繁多,利潤變得很薄,想繼續做但利潤少,想退出那意味著損失巨大(包括市場和顧客),直銷已經變成雞肋。作為生意人,我們應該理智清晰。“20/80”是永恒的自然法則,不是任何人都能把直銷這門生意做成功。那么你一定要想清楚,能不能承受退出時的成本,如果退出時成本太大,大到一種傷害的話,那還不如不要進入。
     
    風險  如果有誰告訴,你做直銷沒有風險,這可未必。盡管說啟動資金少,又可以退貨,但是作為生意人,你應該看到:風險和利潤是成正比的。直銷行業有豐厚的利潤,那么也會有相應的風險。

      

    第一,人的風險。我們看到這樣的一些現象,某位直銷高階離開,整個團隊就垮掉了。人是最有風險的、最復雜的,因為大家都是自由的。人的思想是最復雜的,而你無法控制人們的思想,如果你的資產就是你的團隊,比如,你是一個某某級別的直銷商,你的月收入可能是一萬,假如你的團隊在一夜之間崩潰,那你就什么都沒有。

    第二,人格風險。人格風險,就是利用人做直銷(以前的傳銷,人頭費,現在的一些現象囤貨沖業績,人們一旦發現,人心離散,信用一旦透支,這個損失是無法彌補的)。我們看這樣一些現象(在1998年傳/直銷一刀切,很多公司都已轉型),人們做直銷很大程度上是對個人的認同、信賴。如果你所從事的公司出現問題了,你對你朋友的承諾將無法兌現,你也將失去人們對你的信任。
     

     目標   有人說做直銷要忠誠于公司、團隊,這一點不敢茍同。我們看到這樣的一些現象,有朋友做某公司一段時間,發現并不適合,于是想換一家公司。這個時候,原團隊看他的眼神,甚至談話的語氣態度就變了,給他一頂背叛的帽子。作為生意人,我們應該清楚,我們忠實的是自己的目標,自己的夢想。比如今天你做某服裝品牌的代理生意,這個品牌掙不到錢,你可以去代理其它的品牌,甚至不做服裝做餐飲,難道就背叛了服裝公司?

    作為生意人,應該以目標為導向,人才不會忠實于某家公司,某個團隊,只會忠實于自己的夢想,問一下自己,如果出去旅游,在途中你所乘坐的客車壞了,這時候又來了另外一輛客車,你會不會換車?
    我們從事直銷是希望通過自己的努力,去掙到錢,去獲得時間,去換來保障。毫無疑問,直銷和傳統生意除了營銷模式之外,并沒有太大的差別,它并不憑空誕生的行業。

    市場  既然是個生意,作為生意人,首先應該想到市場。這種產品有沒有市場?產品有沒有市場絕不僅僅是產品本身的質量、科技含量或是專利。市場是由諸多因素影響的,產品本身、營銷模式、廣告宣傳、品牌、消費力、消費者認可度等等。很多東西不可同日而語,占有好市場的不一定是好產品,好產品也不一定有好市場(蘋果電腦公司自己生產的處理器,自行研發的操作系統,無論在外觀、性能,絕對是優秀的。但它的市場占有率與生產處理器、主板、服務器等硬件設備的英特爾公司,做操作系統、軟件開發的微軟,甚至組裝PC的戴爾、惠普相比,簡直有天壤之別)。將來會有很多公司進入這個領域,不可否認,有許多公司的某些產品有他獨到之處,科技含量也非常高,或許在某個點,比那些財大氣粗、歷史悠久的行業巨頭更有優勢,但市場競爭是殘酷的,綜合考慮其市場份額是直銷商選擇公司的首要條件。

    你有沒有市場   產品有市場和你有沒有市場是兩碼事,一家公司的銷售額是10億也好,100億也好,關鍵是你有多少市場?無論哪一家公司,無論是哪一種制度,其實它都是一種分錢的游戲規則,公司給你發獎金一定是看你的銷售額,撥付比例再高,沒有市場你分什么?A公司在國內做得非常好,我們以一個城市為例,A公司在M市一個月銷售可以達到600萬元人民幣,加入的直銷商有好幾萬人,比較活躍的直銷商有5000多人。你隨便到街上調查一下,10個人當中可能就有5-6個人這樣告訴你,“我聽說過”,“我某某朋友在做A公司”,“我某某親戚在做A公司”,“我在用A公司的產品”,“我也在做A公司”。A公司有市場,但那么多人去分這塊蛋糕,是不是不可避免就會談到競爭?講營養?你是否比以前從事醫療行業再學過營養學的營養師更專業?講美容?你講得過受過專業培訓的美容師嗎?講影響力?人家已經做到高階。如果要在激烈的競爭中勝出的話,你是不是要有你的優勢和屬于你自己的市場呢?否則,你憑什么去獲取高額的獎金?  

     

     

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