浙江科士威 店鋪運作中心負責人 方圓 咨詢QQ813979918 T：18657007957
最近碰到很多做別的直銷公司的朋友，跑來找我或者我團隊的伙伴，探討有關于科士威和某某直銷公司哪家比較好的問題。絕大部分是一些國內的公司。比如：北京羅麥，嘉康利，江蘇隆力奇等等。探討的問題，也都是集中在我們公司制度比科士威好，拉一個人就能有多少多少錢。我們公司有靜態收入，不發展團隊，不做產品零售，就有錢拿。我們公司成立時間短，直銷這個行業就是要做的早。在此，我想用我接觸直銷以來的一些微博的經驗，來給各位分享下，有關于，直銷的制度，模式，以及產品到底哪個最重要的問題。對于想要從事直銷的朋友，也可以借鑒一下，到底應該從事哪家公司。
首先，確實來說，直銷公司的制度非常重要，人性化的制度，可以讓經銷商的付出得到合理的回報。直銷公司本身也可以通過合理的制度（當然需要確定是反金字塔反傳銷模式的）來長久穩定的運營。那什么是合理的制度？有一個金科玉律，老的直銷人想必都會知道，制度一定是在產品之后才定的。有了產品，制度是用來平衡產品的市場的，如果你的產品不能夠吸引消費者重復消費，那么你的公司只能在制度上做文章，吸引更多的經銷商，不然公司的產品賣給誰去？也就是說，以制度為導向的公司，往往是為了吸引經銷商來加盟運作，它的目標客戶群其實就是經銷商加盟時候為了獲得經營權而購買產品。如此一來，會有一個很嚴重的問題！每一個加盟的人，由于產品比較貴（相比較而言，針對一般市場上的產品，直銷公司的品質不差，但是東西會貴一些。因為一大部分要發給經銷商當獎金），產品的品種相對也比較單一，不夠多元化。于是，很難找到真正的消費者（不加盟，只消費產品）。于是要賺錢的話，就變成了需要不停的找人加盟，就搞的好像傳銷的拉人頭那樣！只有有人加盟，經銷商才能賺錢，零售卻基本不做。更有甚者，有些經銷商，明知自己公司的產品很貴，于是自己不買來用，而是去別的傳統店鋪買。另一方面又在欺騙別人說，我們公司的產品有多好，很有前景你來加盟吧。呵呵，我覺得這個真的很可笑。就好像你自己開了個小賣部，但是自己家里吃的用的都是去大超市買，不用自己店里的。如果被消費者知道，大家一定會認為你們店里賣的東西是假貨，質量有問題。
其次，制度很重要，但是一定不是最重要的！我曾經運作了2年的如新NUSKIN。如新公司是目前全球直銷公司排名第九，每年有十幾億的營業額，也是全球創造百萬富翁最多的公司！（獎金播出率很高）但是，如新公司的獎金制度，確是業界公認的最難，最殘酷的直銷公司。新人在如新起步不難，但是做到中層的時候，每個月的個人零售業績很高（在有了ARO系統之后，只能說相對好一些）。但是晉級的業績要求還是相當高！這樣就導致，團隊難帶。而且，完不成個人業績，是會被公司取消經銷商資格的，自己下面的下線也會跟自己脫離業績關系！就是如此殘酷的制度，依然能夠運作近30年歷史，屹立直銷界前十。為什么？因為如新有著很不錯的產品。雖然比較貴，偏向于高端市場，但是確實有用！也就確實有一部分消費者愿意堅持使用！
往往我跟很多國內品牌直銷公司的朋友舉這個例子的時候，很多人啞口無言。更有甚者，只好搬出支持國貨的口號，說一定要做國內的公司。呵呵，結果我發現，這個人用的手機是IPHONE4。真的是非常的搞笑。我不崇洋媚外，但是也不能理解如此多的人會盲目愛國。
而且，這些國內品牌的直銷公司，吸引人的最大亮點，制度也有個很大的問題。那就是獎金播出率太高了。動不動超過60%的獎金播出率，那各位想一下，100塊錢的產品，60塊錢是要發給經銷商的。公司的基本運行成本一般在15%-20%。還有各種稅收。也就是說，100元的產品，可能成本只有幾塊錢。各位消費者，這樣的產品，你敢買嗎？
其實，我個人認為，產品以及直銷公司的商業模式，比制度來的更加重要！
先來看產品。直銷之所以能夠利用人際網絡，最終達成一個龐大的團隊組織！產生源源不斷的收入，最重要的是產品能夠被消費者去主動的重復消費。目前國內很多公司的誤區，或者說是急功近利的作法是靠不停的發展下線！要知道，要讓別人接受產品，只要產品性價比高，東西好，產品是必需用品，這個是很容易的。而要培養一個人成為一個出色的團隊領導人，源源不斷的去拉人頭，那要難上千萬倍！如果一直拉人頭，還要考慮到團隊經銷商的流失率（絕大部分人沒有能力做出色的領導人）
各位看官，看到這里，相信很多人會有一點點明白。產品是最根本的基礎！
那么有人會說，直銷公司的產品很少，很單一。很少有生活必需品，都是相對高端的產品，這個市場怎么做？
原因是這樣的：絕大部分的直銷公司，是產銷型的公司。即自己生產產品，或者和某一家科研單位合作研發產品。這樣的公司有很大的弊端。即產品生命周期！舉例：諾基亞手機，曾經是中國市場的老大，目前的銷量已經遠遠落后于蘋果，甚至不如三星。為什么會這樣？諾基亞的品質退步了嗎？沒有，反而功能更好了。原因是，有更加先進的手機取代了諾基亞，它的市場萎縮是符合市場規律的。但是諾基亞要搶回市場第一很難。一方面，原來有的產品，生產線已經弄好了，要調整需要很大的資金。另一方面，要研發出更好的產品，不是這么簡單的，這個資金需求非常非常大，更是需要大量的廣告成本！那我們再來看看金東商城這樣的購物網站。要把金東打敗，非常難！因為金東可以賣聯想，可以賣戴爾，可以買優派，可以賣的產品太多了。金東是做通路的公司！自己不生產產品，而是做擇優采購！大批量采購，可以壓低進貨成本，加上自己的薄利多銷，于是消費者會發現買同樣的聯想電腦，金東還比聯想的專賣店更便宜點！消費者當然愿意去金東購買！像金東商城這樣的通路型的公司，也有很多。比如：國美，蘇寧。自己從來不生產電器，卻是中國家電巨頭。又或者宜家家具，全球最大的家具商城。最典型的是沃爾瑪，世界500強排名第一！沃爾瑪自己生產的產品不到產品總數的千分之一。
那如果今天沃爾瑪申請直銷牌照，開始直銷運作，我第一個做，呵呵。產品物美價廉，多元化，可以讓普通大眾重復消費，這才是可以讓直銷人產生源源不斷收入的根本！
而科士威正是這樣的通路型的公司，自己不生產產品，避免了產品生命周期的困擾。省去了大量的成本以及中間環節，直接找全球優質的供應商大批量采購，薄利多銷，真正的讓消費者用更便宜的價格買的優質的產品！這是科士威采購模式帶來的好處。產品種類多，價格便宜。
再來聊聊公司的模式。這一點很少有人意識到，但是相信未來是直銷公司競爭的主要因素之一！先來看傳統直銷：無店鋪銷售。也就是一個城市中，用來展示產品的店鋪很少，一般店鋪內都是經銷商去買產品，然后由經銷商送到客戶手里。在國外，這種銷售模式是被大眾廣泛認可接受的。而在國內，中國人的名族性格往往是，不喜歡賺朋友的錢，不好意思把產品賣給自己的朋友。更由于一些國內直銷公司的拉人頭的行為，讓很多人誤以為直銷就是洗腦，呵呵。未來，這種單一靠人際網絡運作的公司模式，會慢慢被淘汰。
隨著越來越多的公司模仿科士威，相信會有更多的公司努力拓展電子商務的渠道。網購的趨勢不可逆轉！目前國內也已經有了一部分不成熟的公司在模仿電子商務直銷，但是顯然，還是由于沒有好的供應商提供產品，又要用很高的獎金制度去吸引經銷商，于是好多公司入不敷出，做不下去了，甚至有的直接被定義為非法傳銷！（還是因為只拉人頭不賣產品，產品的價值遠遠低于產品的價格！）
在我認為，未來的直銷，一定是回歸店鋪模式，結合電子商務，結合人際網絡。只有這樣的復合型的商業模式，才是真正符合市場規律，符合消費者的消費習慣。
以上言論，觀點，只是我的個人意見，沒有任何政治立場和針對某別的公司而言。本人隨性想到，花了一個半小時邊聊天邊聽音樂邊寫。如果有些的不客觀，不全面的地方，請讀者見諒！
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